品牌营销答疑支招篇:什么叫为客户创造价值?都能创造什么价值?

2022-07-31

李桉华老师有多年从事实体店的营销策划经验,所以可能会有点职业病,我们在营销策划的过程中,首先在设定或者策划一个方案的时候,不管是产品方案还是销售方案,都会首先问自己一个问题:这个方案能够给消费者带来什么样的价值?


为客户创造价值,有时候成为企业的口号,但很少有企业真正做到。但跨国品牌就能做到,譬如利乐公司,它最喜欢帮助一些成长型的乳品企业,基本上免费提供全套利乐包装的流水线设备,同时免费为企业提供专业培训。

培养专业人才,唯一的条件就是企业产品的利乐包装材料必须使用利乐的!在中国,几乎所有的乳品企业都接受过利乐的帮助,他们的做法确实是为客户创造了价值。很多豪车和奢侈品品牌,都能为顾客创造价值。

譬如劳斯莱斯、奔驰宝马汽车品牌和爱马仕、普拉达、古奇、lv等品牌,都能为用户创造“被尊重”的价值。未来品牌的塑造,也可以通过品牌定位,为顾客创造“人格地位提升”的价值,譬如最新为电脑工作者定制的抗辐射茶叶品牌“键客”。

就将程序员和设计师等电脑工作者,定位为“幕后英雄”,有史以来第一次将躲在幕后的程序猿们,赞誉为“英雄”而获得社会的敬仰。为客户创造价值,有些是难题解决,如急需资金的时候,银行的贷款将为企业创造这种障碍消除的价值。

利乐为客户创造的是“扶持”成长的价值!键客品牌为顾客创造的是提升人格地位的价值、奢侈品为客户创造的是“被尊重”的价值。不同的企业,不同的产品,所创造的价值也不同。李老师也相信,不管是做产品的产品经理还是做销售的。

我们都是自觉不自觉的问这个问题:那么,到底什么叫做“为客户创造价值”呢?其实,我一直这么认为,这个是没有标准答案的,只要我们站在客户的角度思考问题:我们的产品或者服务,能够给目标客户带来直观感知的好处,就可以理解为创造价值。

这里有几个关键词:

1、目标客户

客户的不同,所体验到的价值是不一样的。比如饥饿的人给他一碗饭吃,他的价值感很强;但如果给一个吃饱了人,可能就不是价值甚至是多余的。对于生活状态不是很好的人,产品价格便宜可能是价值;但是对于富裕的人,产品价格便宜可能就是每面子。

因此,做任何的事情,都必须分开来看,针对不同的人“价值”的体验是不一样的。其实,在营销过程中,我的总结是,对于生活状况不是很好的人,人性的心理价值感是“贪”;对于富裕阶层的人,人性的心理价值感是“比”;但是所有人的人性有一个共同点就是“怕”。

2、直观感知

人性的价值感是在“当下”,所以价值感的获得在于“体验”,体验就是强调直观,所谓的直观,就是利用人的感觉器官能够直接感知到的,比如用眼睛能够看得到、用耳朵能够听得到、用手能够触摸感知到、用鼻子能够问得到、用舌头能够感知到味觉等等,这种直观的感知带来的价值感最强。

还有一种直观的感知就是通过“对比”,比别人的要好、比别人的要贵/ 便宜、比别人的要更加优秀等等,所以我们通常会说,没有对比就没有伤害。

3、好处

所谓的好处,就必须看不同的客户了。根据马斯洛的需求理论,解决温饱问题、带来安全感等等。如果用通用的语言描述“好处”就是能够给目标人群解决什么样的问题,排除什么样的障碍,得到什么样的利益。那么,都能够“为客户创造价值什么价值”呢?

举个例子:李老师以前给一家母婴生活馆策划的时候,就婴儿洗澡这个项目进行了价值感的塑造,所以的母婴店的婴儿洗澡都是用的自来水洗澡,我们策划的时候改用的是“纯净水”。

那么,这就是站在目标客户的角度利用“对比”的手段来进行的,当然这个是一个营销手段,以前所有的人都是用自来水,大家都习以为常,但当客户看到这里是用纯净水之后,立马会联想到“安全”,因为自来水中含有“氯”。

1、为客户创造什么价值?首先是要对目标客户进行分析,了解他们有那些需求,有什么样的述求,存在什么样的烦恼或者痛苦点等等?

然后,根据我们提供的产品或者服务来分析,我们的产品和服务能够给客户解决什么样的痛点、带来什么样的兴奋点。

2、为客户创造什么样的价值是站在客户的角度来思考的,只要你能够给客户带来不一样的直观好处就行,能够给客户解决问题就行,能够给客户带来不一样的体验也行。

比如说:我们能够把不卫生的变成卫生的、不环保的变成环保的、不方便的变成方便的,慢的变成快的,价格高的通过成本控制/后端嫁接/资金流转等使得让消费者以更低的价格购买……假如竞争对手没有做,而你做了,这些在目标客户的体验中,你就是为客户创造了价值。比如:顺丰快递,强调的就是“快”,那么,他在这部分需要快速到达的客户心中,“快”就是他为客户创造的价值。

因此,我们不能站在自己的角度说为客户创造价值,因该是站在目标消费者的角度来说我们为客户解决了什么样的问题。“奔驰”、“宝马”创造的是“面子”、“有钱”、“尊贵”的心理价值;“江小白”创造的是屌丝的诉求心理价值;切中目标消费者的述求,这就是价值。

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最后,著名品牌营销专家,曾服务于世界顶尖咨询公司,现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师,送出迅速成交法的16字箴言:调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要,悟是缘分是根本,愿您在定向精准营销这条路上,越走越宽越走越远,最终实现诚信式迅速成交。

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