李桉华老师认为会员制本质是什么？三人行管理咨询李桉华老师认为，会员制的本质是商家为了锁住老顾客不流失，并可以重复消费。目前很多的零售业态都希望通过会员制的模式，吸引更多的顾客成为会员。

1、为什么很多的零售业态想采取会员制的模式

一.通过会员的优惠政策，吸引更多的顾客参与

一般的零售业为了让更多人办理自己公司的会员，会出台一系列的会员优惠政策。比如打折优惠，赠送品等等。让消费者看到成为会员的优惠幅度较大，而办理成为会员。办理会员的消费者一般都是首先认可商家的产品和服务，认为可以长期消费，而办理会员卡。

二.办理会员制主要可以锁住顾客重复消费

很多的零售业前期进行消费的顾客很多，但逐步会流失。而会员制是锁住老顾客进行重复消费最有效的方式之一，因为会员制主要是要消费者办理会员充值。

一般充值的金额就需要，消费者多次消费才能冲减。同时，有些会员制是消费到一定的金额，另外有一些优惠的附加值。这样有些消费者认为会多次消费后，达到商家的要求可以享受更多的优惠。

2、目前零售业态利用会员制存在的问题

一.办理会员的消费者没有得到实际的优惠，商家承诺不兑现

有些商家刚开始办理会员的时候，为了吸引更多的人加入会员，制定了很诱惑人的优惠政策。但消费者办理后，在使用会员权益的时候，却大打折扣。更多给会员承诺的利益得不到兑现，造成纠纷的现象很多。这样就慢慢失去了会员制的作用。

二.商家本身的服务出问题，有的倒闭跑路，会员受到损失

有一部分商家虽然前期通过宣传与政策办理了很多会员。但自己的经营质量不够，造成会员消费不满意。这样如果会员都不满意商家的服务，经营上一定会遇到问题。

这样就不会吸引，更多的消费者办理会员。有的出现经营不下去跑路的现象。这样办理会员的消费者就会受到不同程度的损失。同时，让很多的消费者对商家办理会员制的质疑。失去了信任感。

3、目前零售业使用会员卡销售方式的发展方向

一.商家自身的服务优质，才能让会员卡发挥长期作用

商家办理会员卡主要目的是为了吸引更多的消费者重复消费，从而达到自己能够长期经营的目的。但会员卡所能起到的作用，商家一定要意识到是在服务优质的前提下。服务优质是指商家的产品，价格，售后等一系列的问题。

商家要先先打造好自己的优质服务，会员卡才能起到锦上添花的营销作用。并不是办理了会员卡，就一定能够锁住消费者重复消费，真正能够锁住消费者的是商家的优质服务。

二.要制定会员卡转介绍的裂变方案

在商家能够有优质服务的基础上,让办理会员卡的消费者,进行转介绍,完成会员的裂变。这样才能让商家起到销售额增长的效果。只要办理会员的消费者，认同了商家的服务，同时感受到会员卡给自己带来了实实在在的优惠。

商家就要再此基础上，继续制定让会员转介绍办理会员的优惠政策。让会员主动自发的进行裂变。这样才能让商家持续不断的产生更多的会员。

最后：

会员制的出现初期，受到很多消费者的青睐。但在商家操作的过程中，会员制越来越受到质疑。这是商家办理会员制的初心是相违背的。主要原因还是没有长期经营的理念。必须在提升自己的服务的基础上，会员制才能起到锦上添花的作用。

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