如何有效的提高客户成交率？深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为：做销售最主要的就是：自己把人做好；研究人心和人性。销售有很多种，有快速成交的，比如服装店；有长期经营而成交的，比如跑代理商；有一定经营加上心理战术成交的，比如保健品。但是，销售万变不离其宗。

要成交客户，得熟悉客户的共性。由“共性”找到对应的方法去成交！客户为什么购买你的产品，有这样两点原因：1渴望购买；2害怕失去。因此，成交中我们要从这两点去做文章。

客户成交的步骤

一般情况下，客户成交经历这样几个步骤：

获取客户信息——建立联系——借机建立初步关系——了解产品——刺探客户——分类客户——了解客户——分析客户——铺垫情感（深入交往）——成交铺垫——成交预想——借机促成——售后服务

客户成交的2种预想

1.客户成交的可能性

可能性主要分析些什么内容呢？

员工通过与客户的有经营、有计划、有目的的接触，对客户有了比较深的了解，这时候就要分析客户购买的理由。这里啰嗦一句，作为经理以上的领导，一定要经常总结客户购买你产品的理由（实在的，不要总结一堆像广告词一样的），与客户不买你产品的原因。

客户购买的理由，举几个例子（这里首先得分析好客户的MAN）：直接需求（硬性需求），相信公司、相信产品、相信业务员；没有需求，但是员工培育感情，客户比较重感情，那么就主要谈感情，谈帮员工；客户没有需求，感情也不深，有钱，但是喜欢佛学（或其他）。

那就谈佛学的爱、平等、宽容等，下个大套子让客户认同这些佛学观点，再渲染产品（或公司等）的价值观，给客户种感觉，今天您不买产品就是，刚刚你说的那些高大上的话都是吹牛，你是虚伪的！您买了产品，自己有用，也算是做了一件伟大的事；

例子很多，说到底就是分析客户的明显的优点和缺点，以及隐性的需求。建议大家研究下马斯诺需求原理。

2.客户成交的不可能性

对于这点，主要是分析给客户促成时，客户的抗拒点与会用哪些理由婉拒成交。然后针对这些预想，把方法提前准备好，把客户的“借口”堵死。

促成面成交的3个核心

1、谈利益

2、谈感情

3、给信心

促成的6种方法

1.促销法

这是很多场合都爱用到的。促销法包括：优惠法，稀缺法，鼓励法

举例：赵先生，您刚刚听了我的介绍，觉得我讲得好不好？（好）那您今天是打算买一件还是两件？今天购买有某某某某……（不断渲染、炒作现在购买的好处）反正您迟早都要买，当然您今天买、明天买都一样，我是觉得今天买有1234好处，错过了现在（会产生的损失）

2.从众法

直接举例：某某大碗也买了这个产品；您看，这么多人都买了，如果不好的话，我相信他们也不傻，是吧，因为产品好、价格优惠，所以买的人…哇，都排了这么长的队了，赵先生，您赶快啊，否则等一下连赠品都没有了。我帮您先把订单交上去。

3.借力法

借力对象：资料、产品、老客户、领导、旁人、新闻、权威、性格特征、个性需求等。

权威：媒体、大领导、大人物等都认可或购买；产品的专利等。

性格特征：四型人格借力法，比如力量+完美型的人谈完美型的客户。

个性需求：客户喜欢书法，找个稍懂书法的跟他谈。

4.情感法

感情：多数是客户帮业务员完成业绩的感情，这里一定要会编业务员故事，迅速吊起客户的感情，渲染员工完成业绩的重要性（至少三点）。没有感情也有刺激出感情来。

情感：爱国、爱心、高尚等大的层面的感情，让客户因购买而“伟大”，因情怀而购买。

5.计算法

拿张白纸，给客户计算得、失（多用静态算法，麻痹客户客观、动态认知）

6.保障法

售后服务的保障，产品质量的保障等。

7.打压法

在客户没当场成交的情况下，做以下的打压

打压/铺垫客户会通过其他渠道购买其他家产品打压/铺垫客户会通过各种渠道查到产品负面信息打压/铺垫客户会因身边人的反对而放弃购买打压/铺垫客户因促成过程生猛被吓到或排斥打压/铺垫客户因本次促成过程而不与业务员再联系

客户成交话术

最后附客户成交话术

模式Ａ：

开场白——了解客户的基本情况——了解客户的需求——介绍公司——介绍项目——成交引导——保障合作。

模式B：

发现客户状况中存在的问题点——分析这些问题的大小——帮助客户下决心解决——帮客户建立解决方案的认识——帮客户建立解决问题的标准（引导公司项目）——辅导客户选择方案（购买多少）——引导客户成交。

以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注，如果您信任我们，请关注我们。

德不配位，必有灾殃。德行天下，以信而致远。最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李桉华老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。