开发新客户答疑支招篇:展会上如何开发新客户?

2024-10-25

展会上如何开发新客户?深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为:


一、在目标市场中寻找潜在客户包括参展商和观众在内,一个展会的客户数量常常高达数万。如此庞大的客户数量,如果用传统的办法来开发,不仅费用昂贵,针对性不强,而且效果还有限。会展行业要求有,与传统方法不同的新客户开发方法。


这种方法是:通过市场细分选定特定的目标市场,经过特定的渠道在目标市场中收集目标客户资料,将这些资料建立客户数据库,通过聚类分组办法将客户按展会的需求分成不同类群,再通过数据挖掘技术,从大量的数据中发掘有用的信息,寻找到展会的潜在客户。


一般步骤如下:


1、确定目标市场


主要是根据展会的展览题材范围和展会定位,经过市场细分确定目标参展商的行业范围地区范围。根据展会题材产品的用户特征,经过市场细分确定目标观众的行业范围地区范围。


2、收集客户信息,编制客户数据库


确定目标客户行业范围地区范围以后,可以通过以下渠道去收集展会目标客户的具体信息:行业企业名录、商会和行业协会、政府主管部门、专业报刊、同类展会、外国驻华机构、专业网站、电话黄页等,还可以利用朋友、熟人、社会和行业知名人士牵线搭桥等方法来收集目标客户资料。这些目标客户资料收集到以后,展会可以将它们输入客户数据库中,通过进一步的处理来分辨出,哪些是真正有用的目标客户。


3、通过聚类分组和数据挖掘技术找到潜在客户


通过上述渠道,客户数据库中的目标客户资料可能上万条,有时候可能达十几万条,为了准确掌握哪些信息是有用的,哪些信息是无效的,我们可以先通过将客户进行聚类分组来分析、统计和归类客户的行业属性、产品特性和需求特点,然后通过数据挖掘技术来,筛选出符合展会定位需求的潜在客户,并将他们作为展会开发新客户的来源。


二、与潜在客户沟通从严格意义上讲,经过上述筛选的潜在客户,还不是真正意义上的新客户,因为目前,对于这些客户来说,我们的展会他们还是一无所知,只是我们主观将他们定为我们的潜在客户,至于他们是否最后认知我们的展会并变为我们的新客户,还需要我们与他们进行有效的沟通。与潜在客户,沟通的技巧主要包括:


1、确定与谁沟通


沟通的第一步是要首先弄清楚我们将与哪类客户打交道,也就是说,要按照展会定位的需要,将经过上述筛选的客户进行再分类:他们哪些是潜在的参展商?哪些是潜在的观众?潜在参展商主要生产什么产品?潜在观众主要采购什么产品?这些潜在的参展商和观众都分布在什么地方,各有什么特点?等。


2、确定预期沟通目标


与潜在客户沟通,如果沟通一次就能达到,让他们来参展或参观的目标当然最好,但在实际接触中,往往很难一次就将客户"搞掂",这时,我们就得有计划地一步一步地实现我们的沟通目标。


站在客户的角度,他们从最初接触展会信息到最后决定参展(参观)一般会有五个阶段的反应过程:知晓、认识、接受、确信、参展(参观)。


沟通当然首先要让对方知道你是在介绍哪一个展会,并要慢慢让对方认识该展会,让对方接受该展会,这样,通过进一步的努力,对方才会进而对展会产生信任,才会决定参展(参观)。


尽管潜在客户可能不会在初次与我们接触后就参展(参观),但只要我们每次接触都能达到上述五个目标中的一个,这个潜在客户就有可能最终变成我们的新客户。


3、设计沟通信息


沟通要达到预期的目标,我们就必须根据展会的优势和特点,结合客户的需求来精心设计沟通的信息。不同内容的信息对不同的客户所起的作用大不相同。


例如,对于那些理性诉求倾向较强的客户,我们的信息设计就应从客户的利益出发,着重描述展会的优势、特点以及能给客户带来什么样的利益;对于那些情感诉求倾向较强的客户,我们的信息设计就应努力激发起客户的某种特定情感,如此等等。


4、选择沟通的渠道


与客户沟通的渠道很多,如报纸、杂志、电视、互联网、电子邮件、广播、人员推销、公共关系、赞助、营业推广等,不过,我们要根据潜在客户接收信息的渠道偏好来选择合适的沟通渠道。


例如,习惯看杂志的客户往往不注意报纸的内容,而习惯看电视的客户往往不关注杂志的内容等。另外,我们可以多渠道同步与客户沟通,并且,对于一些重点客户,面对面的沟通是非常必要的。


在与潜在客户沟通时,我们要特别注意沟通的连续性和一致性,使沟通的信息在实体上和心理上彼此关联。从信息的实体上看,通过不同渠道沟通的信息要遵从展会定位的统一要求。


要采用同一口径和展会LOGO;从心理上看,不同渠道向客户传递的信息不仅要有同一口径和展会LOGO,还要有统一的客户利益主张和展会定位诉求,只有这样,才更有利于与潜在客户沟通。


三、将潜在客户转化为现实客户与潜在客户,进行卓有成效的沟通是将潜在客户转化为现实客户关键的第一步,但这还不够,展会还要通过各种手段促进他们向展会现实客户的转化。在促进潜在客户向现实客户转化的过程中,展会必须做好以下几点:


1、重视客户的需求


展会必须从客户的需求出发,强调展会的特点和品质与客户需求之间的一致性,潜在客户才会逐渐接受该展会。否则,尽管展会的特点和品质客观存在,但如果它们与潜在客户的需求不相符,客户对展会仍会视而不见。


所以,在与客户沟通时,要对潜在客户的参展(参观)需求、客户的个性品位、客户对展会的评价标准等进行充分了解,根据这些信息制定的展会营销,和沟通策略对潜在客户来说才最不可抗拒。


2、完整地传播展会信息


展会要掌握所有潜在客户的需求是一件非常困难的事情,展会往往只能尽可能地了解它能与之接触的客户的需求,对于那些未曾谋面的潜在客户,展会就难以了解,并且,即使是接触的客户,对他们的需求的了解可能也不全面。


为此,展会必须采取措施弥补这些不足。展会可以通过精心策划的、多渠道和多途径的展会营销来完整地向潜在客户传播展会的信息,使潜在客户对展会有一个全面而完整的认识,从而促进他们参展(参观)。


3、尽量降低客户的成本付出


客户参展(参观)展会的成本包括货币成本、时间成本、精力成本和心理成本。有时候,尽管客户有参展(参观)的需求和欲望,但他们却不一定付诸行动,原因往往是他们认为参展(参观)的成本太高。


很多展会在考虑降低客户的参展(参观)成本时,往往只考虑客户的货币成本,对客户为参展(参观)而付出的其他成本视而不见,这是极其错误的。


4、重视与客户的每次接触


展会与客户的接触通道包括人员接触和媒体接触两种,对于不同的客户,展会可以选择不同的接触通道。对于以媒体接触为主的客户,展会首先就要了解客户的媒体接触习惯和类型。


即要了解客户习惯从哪些媒体寻求信息,客户习惯在这些媒体上寻求什么样的信息,客户最信任哪一种或哪几种媒体上面的信息,然后有针对性地选择媒体和发布信息。


对于以人员接触为主的客户,展会要选择合适的接触地点、时间和方式,强化接触的主题。不管以哪种通道与潜在客户接触,展会都要解决两个重要问题:一是最能影响潜在客户信息传递的关键通道是什么?另一是最能影响潜在客户参展(参观)决策的关键通道是什么?


5、了解客户的参展(参观)阻力


在潜在客户准备参展(参观)的决策过程中,往往会遇到各种各样的阻力,这些阻力可能来自经济方面,也可能来自社会、时间、心理和竞争者的影响等其他方面,它们影响着潜在客户的参展(参观)决策。


展会要及时了解潜在客户所面临的参展(参观)阻力是什么,并及时采取措施,对展会营销和客户沟通策略进行有针对性的调整,尽量消除潜在客户的参展(参观)的阻力,促使他们参展(参观)。


6、尽量提供参展(参观)便利


由于多数潜在客户没有参加本展会的经历,他们对如何参加本展会,如何办理各种参展(参观)手续,如何解决参展(参观)期间的食、住、行等问题基本不了解,展会要站在潜在客户的角度考虑如何解决这些问题,如何将解决这些问题的信息传递到潜在客户手中,让他们以最便捷的方式来参展(参观)。


只有这样,潜在客户才会充满信心地前来赴会。否则,顾虑重重的潜在客户是难以变成展会的现实客户的。促进潜在客户转化为现实客户是一项极富有挑战性的工作,为实现这一目标,展会必须站在客户的角度考虑问题。一方面,展会可以借助于CRM软件系统仔细分析客户的需求和欲望。


跟踪客户的动态,了解客户的参展(参观)阻力;另一方面,展会可以根据已经掌握的客户信息,制定有针对性的展会营销和客户沟通策略,促进潜在客户对展会的认知和接受,使他们成为展会的现实客户。


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德不配位,必有灾殃。德行天下,以信而致远。最后,著名品牌营销专家,曾服务于世界顶尖咨询公司,现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师,送出迅速成交法的16字箴言:调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要,悟是缘分是根本,愿您在定向精准营销这条路上,越走越宽越走越远,最终实现诚信式迅速成交。

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