答疑支招篇:大客户销售的技巧有哪些?

2021-12-08

大客户销售的技巧有哪些?李老师更愿意用“能力”替换“技巧”,为什么呢?“技巧”这个词会给人误导,让人觉得存在“四两拨千斤”的可能性。做销售,尤其是大客户销售,首先要摆脱这种想法。

为什么?

任何事情,“术”可能会带给你一时的成绩,但真正的成就却来自于“道”。在这里,“术”指代的是你所谓的”技巧“,“道”指的是我说的“能力”。做销售也是一样,大客户销售更是如此。

因为大客户,就意味着它在当下销售额、未来开发潜力这两个指标上有很高权重。它需要你的长期维护,长期关系靠技巧是走不远的,需要你的能力。

那需要什么能力呢?

大客户销售,我粗略分一下,涉及三方,就是“自己”、“客户”和“团队”,我将分别从这三个方面做分析。自己:作为大客户销售,你需要的能力很多,我说两个我认为最重要的:专业和真诚。

第一、专业

你代表的是一家企业,你的客户也是一家企业,从两端来看,你都需要专业。这里的专业包括,你个人的形象,你的言谈举止,尤其是你对公司产品和业务的熟悉程度。为什么专业很重要?因为专业的背后是权威,你是专家。你的客户是公司,但是打交道的都是人,心理学研究表明,人们更容易被权威影响。

技巧不是不重要,但最重要的不是技巧,真诚比技巧更重要。什么是真诚?就是你真心把客户当做朋友,你的任务不是卖东西给他,而是帮他解决问题。请注意,这个不是虚假,而是一种思维的转变。大客户销售是一种长期的关系维护,没有这个思维,你很难真正维护好关系。正所谓,没有任何道路通向真诚,真诚本身就是道路。

客户:说完自己,我们看看在客户端你需要什么能力。我也列出了两个:平衡和挖掘。

第一、平衡

什么是平衡?要知道,大客户销售,你面对的很可能不止一个人,所有与对方的采购决策相关的人你都有可能要打交道,包括采购、技术、质量、售后,甚至包括高管等等。平衡的意思就是,你要明确他们每个人的角色,对你业务的影响面和影响力的大小,在众多关系之中要把自己放在一个对你业务开展最有利的位置上。

第二、挖掘

很多公司的业务超过80%,甚至更多都来自于少数几个大客户。大客户销售的好处是,维护好了会有源源不断的业务来源。相对于开发新客户,维护好一个大客户的成本更低。

但注意,你的身边还有一个角色,就是竞争对手,甚至不止一个。这就要求你具备持续挖掘新业务的能力,在这方面上面讲的平衡的重要性就凸显出来了,挖掘并获得新业务,是你重点要考虑的事儿。

团队:这里说的团队,指的是你所在企业内部,与你业务相关的部门和人员。我也列出两点:协调和说服。

第一、协调

即使你不是领导者,你也要有领导的心态。为什么?因为做好大客户销售,不是你搞来订单就结束了,搞来订单只是第一步,你还必须保证产品保值、保量的提供给客户。而且,如果出现售后服务问题,还得快速解决。

这涉及多个部门,采购、技术、生产、物流、质量等等,任何一个部门卡住,都会影响你的业务。当你在客户那的时候,你代表公司。当你在公司的时候,你代表客户。你得有很强的协调能力,去搞定中间可能出现的问题。

第二、说服

很多时候你还得面对这样一种情况,就是你开发了新业务,但是你的公司因为种种原因可能会拒绝新业务。你说这怎么可能?当然有可能,任何组织的资源都是有限的,你觉得重要的事情,从公司层面看就未必。

那么这个时候,你就要评估,公司的想法是不是有误,如果真的是对你自己和对公司都很重要的机会,你就要把这个信息传递给公司,要有影响和说服决策者的能力。

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