中小企业如何挑选新客户？能否选择到合适的客户？能否成交客户？深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为，是小公司活下来的根本。其核心主要是围绕现金流与利润、短线与长线的一个逻辑两个维度开展客户的挑选，这是战略思维。

面对的问题

小公司最大的困难主要围绕资金缺乏、市场份额小、资源不足、客户少、竞品能力不够等方面。这几方面都是关联关系，且环环相扣。资金缺乏市场投入就少，客户太少成交基数就小。

资源不足获客能力有限，没客户没成交就没有资金。抽丝剥茧，最终的问题还是要有客户，并且尽快成交客户，还要多频次成交变现。基于此才能保证小公司的存活，之后再谈发展。期间需做好风险控制。

筛选有效客户

产品与客户是一对组合体。小公司如果已经有了成形的产品，无论是消费型产品还是服务型产品，那说明有了初步的目标客户。

可快速变现的客户：

1、小公司想与大公司合作有很多难点，比如产品不错，但结算周期长，恐怕资金难于支撑。而其不可控因素会导致投入精力过多，效率太低，摊销成本后无利可图，最主要浪费时间，错失其他机会，折腾团队信心。因此尽量与同级别公司合作，且要保证合作周期短平快。

2、如果有些大公司项目不错的，但自己公司能力不足，可以联合或者参与到其他公司共同完成项目，从而在降低风险的前提下成交客户，但不要因此降低产品质量和服务体验。

3、快速成交变现的一个基本原则是，基于自己擅长的领域，也就是核心业务。因为核心业务具有持续带来现金流的能力，这个小公司的生命线不能跑偏了。

可实现利润的客户：

1、这类型的客户有一个特点是，持续成交加上长期合作。其特性也会造成结算周期有延迟，但却是长期实现稳定利润的来源。

2、利润客户是需要长期服务的，因此要在成本投入和利润周期之间衡量好，在保证质量的前提下控制好风险。

短线与长线的客户：

1、短线客户范围较广，如果是消费型产品，团购、零售等多市场渠道都可以成交，包括设计营销活动等。如果是服务型产品，针对短线客户，产品最好重新调整设计，简化压缩服务内容，也需要重新制定价格体系，从而快速成交。短线客户作用更多是，现金流的补充和业务流转。

2、长线客户侧重于目标客户内的优质客户，这些客户是核心的种子客户、精准客户。和短线客户不同，他们是小公司发展的基础，需要有长远的运营规划，在产品、用户、渠道、推广四个方面要形成统一体。

梳理一下，前面提到现金流与利润、短线与长线的一个逻辑两个维度的概念。事实上他们是相对独立，互相融合的统一体。现金流往往与短线平行并进，因为小公司要存活，需要不断成交变现，维持公司运转。

但短线客户最终会变成长线客户，这是小公司要有的能力。利润需要有长线客户实现，因为只有稳定的客户，利润才会持续，否则断续的利润完全会被成本吃掉，另外长线客户也同时实现了现金流的持续。

总之，小公司挑选客户，是基于自己能力的，尽量做到在有限的资源内成交有效的客户。而其客户筛选的考量，必然会围绕资金周转、利润实现、实现周期、长期发展四个方面。其他的人脉、团队、营销、技能反倒变成了辅助实施。

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最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李桉华老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。