深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师读书的时候卖过一些小商品，10元进货的东西卖30，120元进货的卖200。虽然前者的利润率很高，但是还是后者赚的多。当时就感觉走高端路线才是出路。如果资本不足，那只能先走低端路线，慢慢的提高商品或服务的质量，并慢慢培养高端客户人群。最后赚钱的还是高端人群消费，而且你还不用那么辛苦。

另外发现一个现象，那就是低端客户往往要求非常多，非常杂，精力消耗的比较多。而高端客户真的很痛快，而且有一定的粘性。最后怎么选择还是取决于资本多少与生意的种类，但你所说的’厚利适销’一定是最终目标。薄利多销拉流量，厚利适销赚利润，组合销售。

首先做生意追求的就是利润，这个利润的高地呢是要看你货物的价值。不是你想追求利润高，还是你想追求薄利所控制的？这么说吧！如果是只有你独家有的东西，并且这样东西又受到大家的欢迎的话，那么这个物体是能够得到一个很好的利润回报的，那你偏要将它卖成白菜价的话呢？

那也就只能说明你对于做生意的技巧，和运用还是比较的生疏。如果是你独有的东西，你把它拉成10%的利润或者20%的利润，如果大家又偏偏喜欢你这样的产品，那么你的销量是相同的。李老师这样说，不知道你能不能体会的明白？那同理了哈，如果你家的产品呢？

是同质化很严重的，你有别人家也有，那你就是想追求多一分利润，你都是致命的，因为同质化太严重，虽然别人家都很喜欢，但是你卖贵了一分钱，别人家就把你所有的东西都当成是贵了。所以做生意讲究的是技巧和方法，并不是所谓的一刀切，薄利多销或者是厚利适销。

做生意主要讲的是你的货物，其次就是说你的卖法，这个利润之间的平衡点就需要你的灵活掌握，自己独家又得到别人喜欢的东西，可以适度的把利润拉高，如果是大家都有的同质化产品，并且还是别人家都很平常，见惯了都很需要的产品，那你呢？一定就是要放到最低的利润来销售！

李老师来用一个小案例说下，为什么要组合销售。

很多年前李老师在地摊卖袜子。同样的袜子。我卖不同的价格，观察卖袜子人表情，她如果拿着便宜的袜子看，我就会推荐她买那个贵的，她看了一眼贵的。这么贵，一般就会把便宜的买走。一般她看了又看就是想买，在犹豫比较。你这时候推荐给她贵的，她一看跟便宜的袜子也差不多。

她会想，还想多赚我钱，我可不傻。然后就把便宜的买走了，如果你不推荐，她犹豫期一过，有可能就啥都不买，走了。卖的便宜总比没卖出去要好。如果，她看了贵的，她是个品质优先的客户类型，她就会买贵的。这时候，你推荐贵的，你就多赚钱了。

如果她先看贵的，你就啥也不说。等着她，在她犹豫不决的时候，就说，这边有便宜的。她如果是品质有限顾客呢，一般会最后就买贵的。你越推荐便宜的，她越买贵的。如果，她是价格有限的顾客，看了贵的，还是会去看便宜的。也不用说什么。

无论是“薄利多销”，还是“厚礼适销”都是生意经营中，盈利的一种策略。都是围绕着利润展开的。这里所指的“利”，一般是指商品的单间利润。用利润=单间利润*销售数量。用这个获利公式进行理解的。我们可以从这个公式，对薄利多销和厚礼适销这两个营销策略进行解释。

薄利多销，是站在消费者的角度，以“量”取胜

采用薄利多销的策略，其实是站在消费者的角度，经营者认为只要商品的定价便宜，消费者就容易接受，同时会引起销量的提升。这样，虽然商品的单间利润，毛利率较低，但只要销售量较大，同样会产生很高的利润。这种方法是很多的经营者，经常采用的营销模式。

特别是遇到市场低迷的情况下，采取降价，降低单品的利润，想通过提升销量，稳住利润。但我们在实际的市场操作中，也会遇到很多薄利未必多销的情况。也就是说降价不是提升销量的唯一法宝。有些消费者会产生另外一种购买心理，也就是我们常说的便宜没好货的购买心理。

厚利适销是站在经营者的角度，认为单间利润是主要的

认为厚礼适销的经营者，是把商品的单件利润看的很重要。也就是我们常说的，便宜不卖，做生意就是要赚钱。不去追求销售量的多少，而是要单件毛利率做高。做这种营销策略的，最主要的是要分析竞争环境，特别是竞品的市场价格定位。如果是追求高利润，而竞品的价格较低，是无法实现厚利的目标的。

厚礼适销的营销策略，主要是指经营者的产品是市场差异化的产品。也就是一些具有专利性的商品。或者是一些小众的商品。如果经营的商品是大众化的商品，是很难做到厚利适销的策略。

经营者在实际经营中，更多的是采用“薄利多销”与“厚利适销”结合的营销策略

在生意的运作中，经营者很少去采用单一的薄利多销，或者是厚利适销的策略。而是两者结合的销售方案。也就是我们在生意经营中，一部分产品是靠量大获取利润，一部分商品是靠单价高利润。一般的经营者会从以下几个方面，进行这种方案的布局：

1、产品分类布局

几乎所有的生意经营者都不是销售单一的商品，而是多元化的产品布局。并将这些产品进行分类。最常规的是将销售的产品，分为特价机型，常规机型，高端机型。

特价机型一般是指低价格的机型，商家的单价利润很低，但可能会销量较大。常规机型是指正常销售的机型，单价利润合理，销量也是经营者主要机型。高端机型一般是单件利润较高，但销量较少的机型。

2、针对竞品的布局

针对同行竞争对手的布局，其实是对市场上畅销的产品，进行价格战的策略。这种产品很难让经营者获取较高的利润。也就是达到薄利多销的效果，甚至是处于经营者竞争的需要，亏损销售达到引流的效果，这种商品是经营者被迫销售的布局。

无论是薄利多销，还是厚利适销，李老师认为都是经营者想最大化的获取利润的营销策略。但在目前的市场竞争下，大多数经营者，都是打“组合拳”。

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最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李桉华老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。