山姆会员费是收智商税吗？深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为，山姆会员费是智商税显然是错误的，有这种印象有两个原因：一是对会员店模式认知不清，二是自己并非山姆店要服务的用户。

沃尔玛山姆店是仓储式会员商店，国内会员数量超过300万，是目前国内付费会员最多的零售商，并且这个数字随着门店数量的增加一直增长。

山姆店有进入国内市场24年的先发优势，即使如此门店总数也不多，但近两年随着消费升级才有了加速发展的态势。Costco是山姆店的主要竞争对手，在美国本土会员超过9000万。

相当于全人口的27%，现在也进入了国内市场。这些数字说明会员制商店有很大的成长空间，并且已得到消费者的认可，这种情况会员费怎么会是智商税呢？

一、山姆店为何要收会员费

付费购卡才可进店消费是会员制商店的特点，最终目的是将消费者与门店进行深度捆绑，加强消费者的忠诚度，让消费者产生持续的复购，从而长期实现门店利润稳定增长。本质上会员制是一种契约，是一种订阅式服务，消费者承诺在商家更多消费，商家承诺给消费者更多利益。

一年260元的会员费虽然不多，但很多人并不愿意支付，买个商品本就花钱，不给打折还要有门槛费？很难令人接受。但付费享受更好的服务并没有问题，并且只要到山姆店购物频次高，每年省下来的成本和获利也不是会员费可衡量的，这样山姆店就会找到精准的消费群体，可见会员费也是筛选机制。

确定的精准消费人群，使山姆店需要不断提供高性价比的商品和服务，这种持续复购让山姆店更加注重品质管控和服务提高，事实也是在提高竞争力。顾客在享受到满意服务时，也会进行会员续费，而这些会员费很大程度就是山姆的利润来源之一，与商品和自有品牌销售构成盈利模式。

二、顾客为何愿意付费

顾客都是很聪明的，没有利益当然不会花钱，之所以付费购卡是可以得到更多利益。山姆店在选品上十分精简，一般门店单品数量不会超过8000个，而同规模的大卖场要在20000个以上，因为同功能的商品重复太多。

山姆店是在扮演顾客买手的角色，已经帮助顾客选好高性价比的商品，这就让顾客减少了大量时间。同时沃尔玛系统强大的全球供应链体系，也有足够能力持续提供并改善这种服务。山姆店有很多大包装商品，量大价格也就便宜，对于生活节奏快的顾客很有吸引力，这些网购并不能完全满足。

另外因为服务精准客群，会员数量并不会增加太快，进入门店的消费者也不会过于拥挤，这种购物体验也是一种服务，仓储式会员商店本身就具有较大的空间。少sku、大包装和高质商品让消费者持续获益，购物感知和配套服务提高体验，这都是顾客愿意成为付费会员的原因。

三、能力推动会员发展

会员店的商业模式有很强的竞争力，会员制其实就是私域流量，但山姆店是依赖品质和口碑发展的，而不是靠流量生存，所有工作都是围绕服务会员展开。消费者最终是对商品品质和服务的需求，但价格依然是最重要的，这源于山姆店强大的运营能力。

山姆店的价格优势来自于供应链和运营能力，比如其有700多种自有品牌商品，销售额能占到30%，这种差异化保证了山姆店的盈利能力。品控管理一直是山姆店的重点，车厘子标准达到JJ级别，牛肉和果菜都是高品质的代名词。

会员费、高性价比商品、差异化的自有品牌是山姆店的主要盈利模式。会员越是认可，山姆店就会将会员服务做得更好，而会员就会不断续费而获得高质服务。

不要说智商税了，其实不少人都知道山姆店不错，但又不愿意付费购卡，这部分群体没有在山姆店长期购物的习惯，因此出现了很多冒名顶替、或者网络上购买所谓单次通行卡的行为，这也说明会员店的价值。

四、其他

会员制商店能够持续提供高质量服务，这得益于山姆店的能力，中产阶级的形成和消费升级也是重要原因。在会员和山姆店形成良性互动后，会员制将会更加被接受。现在盒马也开始了会员店模式，麦德龙虽然被物美收购但体系还在。而Costco也开了两三家店，并且将华南总部定在了山姆店中国总部深圳。

由此可见，山姆会员费不仅不是智商税，会员制模式还将是未来构建有竞争力商业模式的重要系统。即使不接纳付费购卡的会员模式，但会员制也随时出现在每个人的身边。

对零售从业者而言，应该反思的是在互联网大潮冲击下、人人都在追求流量、所谓模式和技法，但却难以下沉做好底层工作。要想消费者认可，高品质服务和口碑永远都是最重要的！

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最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李桉华老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。