想赚差价还是溢价？深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为，这取决于你的思维模式。以游戏举例，养鱼达人和捕鱼达人。捕鱼达人只看短期效果，捕鱼越多越好，不惜涸泽而渔，养鱼达人会考虑鱼池的可持续发展。

也就是说鱼塘良性生态是其必须考虑的问题。本月我们用4篇内容来探讨这个问题，各位咖啡餐饮老板在选择品类、打造产品的同时，必须依托品类和产品打造自己的品牌，并依靠一系列运营来实现品牌溢价。

品牌溢价(BrandPremium)

品牌是可以溢价的，拿LV来说：同样的服装，没品牌的服装和LV比较，你可能情愿多花几千块钱买LV，而事实上LV穿在身上跟没品牌的没什么区别，但是在使用价值之外，LV有一个情感价值在里面，这是由顾客的消费心理决定的。

由于顾客普遍有这样的消费心理，我们必须把品牌塑造成顾客心中高于其它品牌的形象，有了这个形象以后，品牌的溢价就变成了很自然的事情。可见品牌溢价取决于用户，简单说就是，在产品的使用价值之外，用户的情感价值起到很大的作用。

星巴克的咖啡好喝不好喝不重要，已经成为行业标杆你不得不服；同行业人士说不好喝不影响星巴克的品牌溢价，因为有大量顾客对星爸爸是用买单来追捧的，不像很多咖啡馆老板的朋友们，只是说说而已！！！

很多火锅店老板说海底捞不好吃也是一样的道理，海底捞的品牌溢价用年收入30亿元来体现，当然这也是顾客的情感价值的完美体现，再看看最近很热的一款手机，三星S8的生产成本是307.5美元，其零售价格为829.99美元，排除所有其他因素：

包括广告、公关、渠道、研发等费用，S8的品牌溢价也非常高，同时在全球的销量也是屡创新高！iPhone的道理一样，品牌商苹果公司赚的是品牌溢价，而生产商富士康呢？可能赚的只是一点可怜的产品差价，所以才有了血汗工厂的说法。产品差价只能赚个辛苦钱，品牌溢价才有可能赚到钱。

品牌溢价三要素

NO.1知名度

只有知名度高，品牌才能更好地向顾客传递资讯。公众对一个品牌的认可，实际上是对该品牌的信心的表现。

谨记：

好产品会说话，请给加个大喇叭；酒香不怕巷子深，绝对是个坑。

NO.2 差异化

随着类似品牌的数量增加，产品的溢价能力必然会下降。众多品牌之间还可能会进行激烈的恶性竞争，导致老子赚不到，你也别想赚。所以最初进行品类选择、产品品牌和定位时，最重要的还是差异化：不求更好，只做不同！

NO.3附加值

产品，好吃好喝好玩儿！包装的设计感，服务的仪式感，高档感和高价值感随之而来，品牌的溢价自然就会得到消费者的认可。

先升级认知 

用养鱼达人的心态去做品牌溢价？还是用捕鱼达人的心态去赚产品差价？认知升级第一步！先从改变思维开始。CRM系统是一个企业最重要的鱼塘，顾客关系决定经营成败的今天，捕鱼达人只可能靠短期的产品差价获利，养鱼达人却可能实现长期品牌溢价利益。

即实现品牌价值和用户价值的倍增—品牌溢价。思维认知决定选择，正是选择而非努力决定一家餐饮企业的结局。按照品牌溢价的方式去做事，培养顾客忠诚度和品牌美誉度，用价格因素过滤垃圾流量，最终实现鱼塘的良性生态。

品牌溢价的基础是产品和服务，唯有打造稳定的产品和优质的服务，品牌作为信誉载体的作用才能发挥出来，成为目标顾客群体可感知的情感价值。最终同样的产品能比竞争对手卖出更高价格，顾客还乐于分享和传播，并带来更多的顾客，品牌的溢价能力立刻显现。

品牌溢价在零售行业的表现就是自有品牌。以零售之王屈臣氏为例，屈臣氏既贩卖任何你想得到的个人护理用品，同时也成就了不少品牌，甚至辅佐一个品类兴起。同时也没有忽视打磨，最重要的利润来源——自有品牌。

因为自有品牌实现高利润、补充产品线和简化价值链长度。在2013年屈臣氏品牌零售排行榜中，自有品牌“屈臣氏”以30亿的年销售额稳坐第一，门店销售占比约18%。而到了2015年屈臣氏中自有品牌贡献了约36亿的销售额，占到了总数的20%甚至更多。

以零售行业的差价利润来看，品牌溢价的利润贡献能力爆表。产品差价的空间在一步步缩小，餐饮的品牌溢价之路成为必需。品牌溢价的关键词就是聚焦，定位的核心顾客、以供应链为重心的核心资源、顾客的深度体验！

聚焦核心顾客

聚焦核心顾客群体，首先要找到他们。核心客户(Focused Customer / Core Customer)是跟我们关系最为密切，对企业价值贡献最大的那部分客户群体。也就是我们的铁杆粉丝，不但贡献经济价值，而且贡献传播价值。聚焦他们，主要是聚焦他们的核心需求，高频和刚需是标准。

人大著名经济学者黄卫伟认为：“掌握顾客的需求就是核心竞争力”，让顾客产生信赖、产生忠诚感，实际上就是最大限度地满足客户的物质、精神的两大需求。足以引导顾客的需求，就是品牌溢价的效力。 

餐饮品牌的建设应区别一般消费品牌的建设。

餐饮产品从制作到消费都是对顾客服务的过程，尤其向顾客服务是贯穿始终，且影响深远的主要途径。餐饮品牌溢价的打造必须遵循品牌基本原则，从传播、认知、实践、认同、再传播形成闭环，

聚焦核心顾客：

让1000个人喜欢你，好过10000个人觉得你还行。

聚焦核心资源

餐饮企业的核心资源，供应链、原材料、人才、服务模式，独有的才是核心。老板的人脉资源，比如很多媒体人下海做餐饮，传播力十足，但是产品一般不给力。所以不要忘记餐饮行业的根本：

QSCV代表Quality,Service,Cleanness&Value；

Quality=品质的产品；

Service=周到的服务；

Cleanness=清洁的就餐环境；

Value=让人们感到物有所值。

切记是顾客感知价值，而非老板自认为的价值：

如果顾客感知价值不足，我们所做的一切就没有任何价值，所以核心资源并非最强资源。而是符合行业本质，并可以跟上行业趋势的资源。先分析自身关键资源：

北大客厅下午茶分享|聚焦单点，实现突破。从自身关键资源出发进行定位，看看有多少可以转化为餐饮的核心资源，再开启整合核心资源服务核心顾客群体之路。

聚焦深度体验

与其让顾客对服务浅尝辄止，不如让顾客100%亲身投入去体验，通过最直接的方式：

用产品和服务传递品牌的内涵，让顾客尝试富有个性的产品和服务后，增加对品牌内涵的认知，认知决定选择。注重以品牌主要内涵为核心，例如以产品创新和美味新奇等为基调，让顾客在吃喝的过程中，能亲身领略我们的环境、氛围、服务，所带给他们的创新、美味、难忘的享受。 

让顾客感知你的诚意和专业，即增加产品和服务的情感价值，情感价值是顾客感知价值的重要组成，品牌认同阶段主要内容就是采取感情投资的方式，仅仅记住每一位顾客远远不够，还得记住核心顾客的喜好和信息，提供最体贴的餐前、餐中和餐后服务。

让顾客对品牌所传播的内涵表示深信不疑。与其大面积撒网，不如聚焦核心顾客的深度体验：老板：东西好吃好喝，肯定有人来；顾客：别人也不错，为什么要选你？给顾客一个选择你的理由。

聚焦顾客核心需求是关键，根据顾客的核心需求，结合自身核心资源去设计深度体验，要知道，下雨天的送的雨伞和平时送的雨伞，价值完全不同！每个人的资源十分有限，聚焦是唯一的取胜之道。

以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注，如果您信任我们，请关注我们。

德不配位，必有灾殃。德行天下，以信而致远。最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。