小超市、便利店如何实现以“服务”为主体的经营模式？深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为，小超市、便利店吸引客户，唯有构建自己的生意系统经营力，实现以“服务”为主体的经营模式！说明一下，我是做童装生意的。
开的童装店也是以社区性质为主，所谈的只是我的个人建议，仅供参考而已！我有一个朋友也是开了一个便利店，就在我们小区的保安室旁边，因为经常在那边买东西，一来二去混熟悉了，经常给他出点主意。
定位清楚“便利店”，便利店的核心优势究竟在那里？
所谓的便利店，其实核心的优势就是“便利”两个字，分析方式从以下几个方面分析，从便利店的局限性说起。
产品的局限性：便利店，其实不光是便利店，所有的线下实体店，都不可能做到线上那样的商品丰富程度，任何的实体店，产品总归是只能满足一小部分人群的一小部分需求。
目标客户的局限性：便利店也好，像我们的童装店也好，都只是满足一小部分的消费人群，其实大部分的线下实体店，只能满足周边三到五公里范围内的消费人群。因此，我们只要做好这部分消费者的生意就行了，不要指望全天下的人都是我们的客户，这不可能的。
从便利店的特性说起：
从上面说的局限性，我们就可以知道，小超市、便利店是属于社区性质的实体店，也就是满足的仅仅是社区周边人群的消费。这个就是便利店的特性之一：大部分做的都是“熟人”生意，目标客户比较单一。从产品的角度讲，便利店，小超市，不可能做到线上以及大型超市的产品丰富。
这就是便利店的特性之二，便利性和应急性。大超市购物大部分是属于储物式的，基本上是一个星期一趟，小超市、便利店基本上是当下应急的需求，走过、路过正好有需求。当然，还有类似于“全家”这样的带玩的性质。因此，基于这几个特性，便利店的生意方式就是牢牢的抓住这几点来展开。
分析清楚自己的生意
我相信，这一点是很多生意人都没有做到的或者没有做好的，但是对于生意人，只有当了解清楚自己之后，才会知道该如何有针对性的来进行生意的设计。这就是生意的系统经营力，这里只是提供几个数据，系统的生意经营不是这么简单的。
产品的动销率：因为只有清楚自己不同产品的，动销率以及周转速度之后，才会知道那些产品是需求量最大的，那些产品的需求量是最小的。这样才能设计好自己的供应链体系，不会造成大量的库存积压或者不会造成缺货。
客户的购买偏好：那些客户最喜欢购买那些产品，那些客户比较喜欢占小便宜，那些客户比较懒等等，注意，这样的分析是为后面的“服务”方式来做准备的。当然，还有其他的数据分析，比如利润分析、盈亏平衡点分析、资金周转速度分析等等。
如何吸引顾客
吸引顾客，不如留住顾客。便利店和小超市等性质的店，都是属于社区性质的实体店，大部分的客户一来二去都是熟人，如果真的不是这个小区的，那么下一次也绝对不可能单独到你这个店来买，就是这么简单。
所以，做熟人的生意，就是“留住”客户，所谓的留住客户，最直接的就是构建“充值会员”，为什么要充值，很简单，因为充值后，就是你还欠客户的钱，下一次一定会再来，接着就是如何让客户充值的问题。
举几个简单的例子，这个也是我给我朋友出的几个点子，仅供参考。提醒一下，做这个事情，首先要构建好自己的会员体系，这也就是为什么特别强调系统经营力的原因。
不找零钱的模式：比如客户这次消费了78元，他给你100元，绝大部分人的做法就是找立刻找给客户22元。但是你为什么不能让客户把该找零的22元预留下来呢，无非就是说法的事情：当客户把钱已经给你的时候，可以这么说：
你是我们的会员吗？
如果客户说不是，那么你紧接着可以这么说。
如果你是我们的会员，那么你今天可以节省7.8元（假设会员享受9折），成为我们的会员很简单，只要把今天我们应该找给你的22元预存在这里，就立刻成为我们的会员，你以后消费都可以享受9折。
你今天预存的22元立刻可以抵30元使用，也就是说，你今天只要把22元预存在我们这里成为会员，今天你的会员卡上就立刻会有30+7.8=37.8元，这就是说今天可以帮你节省15.8元，相当于只花了62.2元。
我相信，如果你这么说，加上客户有都是熟人，也不缺那22元，绝大部分的人是会成为会员的。当然，前提条件是需要你仔细核算清楚你的产品毛利，这就是为什么前面要分析清楚自己生意的原因，以为大部分的便利店的毛利只有17%-25%之间。
那么究竟是低多少钱用，打多少折，就需要根据自己的实际情况来设计好。也有人可能会问，现在大部分都是手机支付，这个其实是没有关系的，你无非就是告诉他，今天只要支付一个整数就行了，关键是我们自己的说法和算法的问题。这个就是一个案例一个，希望我们构建会员体系。
提升客户的进店率和购买频率。
这个就是构建会员之后的动作了，现在我为什么特别强调不能，再用20年前的生意经验来操作今天的生意，在李老师的很多文章中都提到过，今天的生意如果还在坐店等客就是等待死亡。前面提到的客户的分析，我们得分析客户的购买爱好，以及购买的频率、进店的频率。
打个比方，如果以前的客户一个月来一次，我们想个办法让客户一个星期来一次，就相当于我们提升了4倍的客流量，但是很多的生意恰恰没有做到分析清楚自己的客户，还在整体纠结如何引客，如何吸客，为什么不能把自己的老客户生意做好呢？
通过游戏的方式，提升客户的进店率和会员的裂变模式。现在的消费者，不大喜欢推销，尤其不喜欢套路，但是绝大部分消费者喜欢“玩”，那么我们为什么不能设计出“玩”的方式呢？比如：“火拼”的游戏，隔三差五的拿出一个产品出来进行火拼，这种类似于抽奖的小程序，微信上就有很多的，自己可以找找。
比如，我那个朋友，我就给他出了一个点子，就是拿了一款平时零售价是180元的酒来做火拼，10个人一组，每个人只要花18元就有机会中价值180元的酒，10个人每个人就是18元，但是只有一个人能抽中，也就是这个人只花了18元就得到了180元的酒。
那么其他的给了18元的人，这18元可以等值在这个店里购买任意的产品，也可以设置成等值30元购买（就看你的利润状况了），这样的活动，锁客和裂变非常强大，客户来了之后，再用上面说的锁客方式让客户成为会员就行。
组建微信群，如果可以的话，也可以做自己的小程序。客户不愿意下楼，可以利用微信支付，线上给钱，直接送货上门，这些就是具体的服务过程。具体吸引顾客的方式方法很多。
比如你的门头、你的产品有没有前端引客流的产品、你的具体的销售方式等等。总之，具体的方式有很多，前提是需要我们生意人构建自己的系统经营力，这些具体操作属于“术”的层面，这些是可以无限的分解。
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德不配位，必有灾殃。德行天下，以信而致远。最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。
