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深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为,真正的需求:让顾客无可救药地爱上你的产品。今天是“打磨产品”的第一天,我们就从一切产品的源头,“需求”学起。
李老师有个朋友,是做太阳能电池板的,他突然有一天灵感乍现:那些户外爱好者们,徒步时手机没电了怎么办?野外没插座,但抬头就是太阳。用太阳能电池板充电,应该市场广阔。
他兴奋不已,决定大干一场。经过几个月研发,隆重推出了挂在背包上的太阳能电池板,可以给移动设备充电。他本以为这个产品会广受欢迎,但除了早期尝鲜者,市场反应非常平淡。他很苦恼,这么好的东西,为什么没人喜欢?
要解决这个问题,我们首先要理解它的本质。需求,是整个商业世界系统动力的核反应堆。如果“需求”这个源动力不足,后面所有的商业逻辑,都是“沙地上的高楼”。这个问题的本质,是把拍脑袋当创新,将产品的大厦,建立在了一个“伪需求”上。
为什么“户外太阳能充电板”,是个“伪需求”?
李老师自己就是一个户外爱好者,对徒步时手机没电,很有感受。每晚住酒店的徒步,因为用电方便,一个充电宝就能解决白天的问题。每晚住野外的徒步呢?今天太阳能充电板的效率,一整天连一个小充电宝都充不满。所以,徒步几天就带几个充电宝,可能才是最佳方案。
概念:真正的需求
那什么才是“真正的需求”呢?李老师认为:
被誉为,全球50位最具影响力的商业思想家之一的亚德里安·斯莱沃斯基,在他的书《需求:缔造伟大商业传奇的根本力量》里举了一个“诺基亚1100”的例子。
任天堂的游戏机Wii,在面世5年内,销售了4500万台,非常厉害;同时期的摩托罗拉 RAZR 手机销售了5000万台;PlayStation2 游戏机卖掉了1.25亿台,而 iPod 则卖了1.74亿台。那诺基亚1100呢?2.5亿台。
为什么?因为它满足了一个真正的需求。在亚洲南部,比如印度,因为干旱、洪水、病虫害,及市场波动,当地渔民和农民非常贫困。农民们需要手机,但买不起,甚至必须全村公用一只手机。
诺基亚洞察了这个需求,专门设计了一款手机。这款手机简化甚至去除了绝大部分功能,以降低成本。它还提供了西方人可能不可想象的一项功能:可以存储多套独立的联系人名单。为什么?让全村的人,可以共用一只手机。这款手机,还能设定某次通话的话费限额,这样可以把手机当公共电话用。这就是著名的“诺基亚1100”。
虽然今天 iPhone X大名鼎鼎,但诺基亚1100,迄今为止,都是人类有史以来,销量最高的手机,无人超越。所以,从本周开始,我们要把思维方式从劝说人们购买产品,升华到人与人之间的深入理解,升华到从客户的双眼和情感角度看世界,升华到从“一个人、一个问题、一个点子”出发,创造客户无法拒绝,竞争对手难以模仿的产品。
运用:
那具体怎么做?亚德里安在《需求》这本书里总结了“6大关键”。
第一、为产品赋予魔力。非常优秀≠有魔力。有魔力的产品,能创造情感共鸣并把握市场方向。
第二、化解生活中的麻烦。因为麻烦,所以需求。充斥在我们日常生活中的种种不便,指明了引爆潜在需求的金光大道。
第三、构建完善的背景因素。为了化解客户身边的麻烦,你必须全盘兼顾,把所有相关因素联系在一起。
第四、寻找激发力。你要找到杠杆,并撬动它,才能激发人们采取行动。
第五、打造45°产品精进曲线。你到底能以多快的速度改进产品?一发布,就更新,才能把东施效颦的模仿者挤压到更小的空间中去。
第六、去平均化。没有一种需求,叫“平均需求”,要更精准地满足各类客户的不同需求,去除冗余,填补缺陷。
以上内容希望能够帮到您,感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注,如果您信任我们,请关注我们。
德不配位,必有灾殃。德行天下,以信而致远。最后,著名品牌营销专家,曾服务于世界顶尖咨询公司,现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师,送出迅速成交法的16字箴言:调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要,悟是缘分是根本,愿您在定向精准营销这条路上,越走越宽越走越远,最终实现诚信式迅速成交。