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深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为,要想实现对应收账款进行管理,首先要明白本企业的应收账款是如何形成的。之前也说过很多应收账款的问题,管理应收账款,可以当做一个专门的项目来做。以下说说管理的关键点以及方法。
一般应收账款形成的原因如下:
1、无节制的市场扩张,萝卜快了不洗泥,造成收入多,坏账也多。
2、因为产品不是紧俏产品,用允许客户欠款的形式促进销售,就是公司的信用政策比较宽松,造成应收账款比较多。
3、销售出去的产品有瑕疵,并且不能长时间未能协商解决,造成应收账款多。
4、为了企业的其他需要,粉饰报表,提前确认了收入,造成应收账款多。
了解了应收账款是如何形成的,才能去有效对应收账款进行管理。
1、因市场扩张造成的应收账款多,是不是可以跟销售部门协商,制定一个新的销售策略,比如对客户建立信用等级系统,根据客户的规模,购货量,客户对产品的需求程度等,建立客户信用系统,不同等级的客户给与不同的赊销额度,实现分级管理,有效控制应收账款与回收风险。
2、对已经发生的应收账款进行账龄分析,根据客户的资信情况,给与不同的回收期,提前沟通,到期催收。
3、制定优惠政策,能提前还款的客户可以享受优惠。
4、如果应收款实在不能到期回收,对有银行授信的客户可以进行应收账款质押贷款(保理贷款),让应收款实现变现。
5、如果还是出现逾期的情况,一定要收集证据,动用法律的手段,维护自己的权益。
存货与应收账款是占用企业营运资金最多的事项,存货是应收账款的前世,应收是存货的今生,对于应收款的管理,事前控制要强于时候催收,所以,会计要参与到企业的生产经营过程中,为企业的营销提供财务指导。不管企业有没有专门的财务人员来管理应收账款,左老师认为,还都应该具备几个关键事项:
1、客户信用情况分级,给与不同的授信
也许有人说,这么多的客户,叫我怎么分。其实,大企业是买信用报告,专门团队做评估,再有专人维护的。小企业人力物力财力都不具备,那么,不要分得太复杂,新客户可以按照大、中、小客户来分,老客户有过去的资信情况做参考,相应比较简单。
当然,有能力的企业建议是用信用评价模型来做,这样更科学。有了资信情况的划分之后,就要给与客户相应的账期,以及确定结算方式。还要制定内部政策,将应收账款与销售业绩合理地绑定。注意,合理很重要,不合理的政策会导致企业应收账款控制成本>应收账款坏账成本。
2、销售合同约定账期、付款方式及其他相关条款
自己定了不算数,一定要成文,所以要把应收账款政策公布到全公司,制定合同标准模板,让销售在谈合同的时候把这些一起谈好。一般好的公司会主动要求你写上这些条款,以保证双方的利益。
3、定期制作应收账款账龄表,进行账龄分析
做这个表的目的,是要特别关注超期时间长的客户,依次评估客户的风险。对于不同类别的客户,采取不同的催收方式。
4、对账龄表的客户进行分类,分情况监控与催收
一级监控:超期时间长,催款无音讯;催款有音讯,一拖再拖;明确告知资金周转困难—销售现场查看,是否有倒闭的风险,预计何时资金可以周转,停止出货,预计公司可能的损失,判断是否需要诉诸法律。
二级监控:超期时间较长,但有明确理由,并确定了付款日期;超期时间较长,企业规模较小;货款超期,是新客户—确定较近日期的付款计划,适当减少或停止出货。
三级监控:超期时间不长;客户惯常会拖几天;规模比较大的客户等—持续关注后期付款计划。
另外,对于国企的客户,外资或者内资的大客户,中小客户,都是有不同的催收方法和技巧的。要注意区别对待。
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德不配位,必有灾殃。德行天下,以信而致远。最后,著名品牌营销专家,曾服务于世界顶尖咨询公司,现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师,送出迅速成交法的16字箴言:调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要,悟是缘分是根本,愿您在定向精准营销这条路上,越走越宽越走越远,最终实现诚信式迅速成交。