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深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为,这两个概念确实很多人都会混淆,不了解的人可能会觉得:反正都是卖东西嘛,还有区别吗?
有的,而且有很大的区别。李老师曾在海外就读营销管理研究生,并从事国内几大现金流最大行业的营销管理工作数年,所以李老师结合理论,和实际操作一起来回答你这个问题。市场营销和销售主要区别在以下几个方面:
一、内涵
销售是市场营销的其中一个环节,可以独立存在,譬如很多传统企业,只做销售,没有营销。市场营销包括:市场调研,营销策划,活动推广,销售等待方面。
二、外延
市场营销是销售的升级版,譬如销售价格=价值+利润,营销价格=价值+营销+服务+利润。简单理解为如果一个成本5元的钢笔你卖6元,这就只要做销售,如果你想把成本5元的钢笔50元出售,这就要做市场营销。
三、要求
销售人员是执行者,只是从事销售工作,只要掌握简单的销售技巧就可以了,市场营销人员则不行,他需要具备更加综合的能力,这就包括调研,分析,策划,活动,推广,执行等等方面。市场营销和销售他们的目的是一样的,区别在于过程和控制。
严格来说,营销范围更大,包括后期策划和前期销售端,但在很多行业,营销一般被人归为“策划”,就是后方,而销售是前方,这样分清楚点。分工方面,营销提出销售策略,比如在广告活动公司,营销就是提供文案、方案、进行产出投入比计算等,销售就是拿着营销出的这些东西拓客,拿单。
再比如在房地产公司,营销包括前期拿地评估、产品定位分析、产品打造建议、项目形象定位、销售说辞撰写、价格体系制定等,销售就是根据营销培训的内容去卖房。在工作交叉方面,营销和销售结合是很紧密的,毕竟后方策划团队,需要一线销售团队及时反馈市场和客户的反应,好第一时间调整营销策略。
比如客户对公司产品哪方面不满意,营销要及时在宣传推广上扬长避短,或者与产品开发生产团队沟通如何改进产品;比如客户都是从哪些信息渠道了解本公司产品的,通过销售对客户了解的反馈,从而调整各渠道投放广告的比例。说到这里,有些人可能会觉得,那营销就是靠脑子,销售就是靠张嘴而已,其实也不然。
有多少个公司的副总裁、甚至CEO,都是销售出身的,一个好的销售,有时候能让公司迅速扩大规模,也能拯救公司于水深火热之中,这里就涉及到销售这个岗位的核心——对客户的把握能力和客户资源了。先说对客户的把握能力,要是销售真的只靠一张嘴,那同样的方案、同样的销售说辞给到两个新来的销售,为什么业绩差距可能会十分巨大?
据我多年对各行业销售的观察,很多销售就真的以为自己把说辞背好了,把方案讲完了就好,如果没有成交,没有拿下客户,要么抱怨营销端给的方案说辞不好,要么抱怨自己遇到的都是没有诚意的客户。这样的销售,基本没什么前途的,因为你的命门并不掌握在自己手里,没有主动权,可代替性太高。
而拥有客户把握能力的销售,在熟练掌握销售说辞、产品信息的基础上,会主动融入自己对于产品的理解,并在与客户接触的过程中,根据客户的类型、需求、以及销售中客户微小的反应,看碟下菜,让客户舒服地接受你提供的信息。有一句关于销售的话,适用于很多行业:销售就是卖理想与希望。
一个好的销售,一个懂得把握客户的销售,知道要如何把产品融入到客户的预期和理想里,让客户觉得产品能够帮助自己实现理想与希望,从而高高兴兴地买单。在这里面,客户的情绪就显得很重要了,很多时候买不买单就是取决于当时的一念之差,如果销售只懂得把该说的说完,那就把最重要最核心的东西给丢了。
还有客户资源,这个不用多说,在行业工作多年的优秀销售,都懂得经营自己经手过的客户,与他们成为朋友或长期合作的关系,所以能够给公司带来大单,这种销售,是永远不会被时代淘汰的,去到哪个公司,都会起到举足轻重的作用。而很多大企业销售出身的高管,往往就是带有大量的客户资源而获得公司的器重,加上自身优秀的管理能力,当然坐上了高管的位置。
而作为营销岗位,核心能力就是大局观和逻辑能力。大局观要求营销策划岗位的人要在了解市场竞品的前提下,给自己公司的产品做好定位,预计的客户量,获得的市场份额有多大,从而做好整体的营销策略。逻辑能力要求主管营销的人,要根据营销方面出现的问题、竞品的营销策略等。
一步步推出自家要如何应对的解决方案,这些都是一环扣一环的,少了逻辑性,就可能因为策略的不清晰而出现整盘的断层。好了,这里把营销和销售两个岗位工作板块的区别,以及从事营销和销售人员的核心都分析了,希望对你有所帮助。
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德不配位,必有灾殃。德行天下,以信而致远。最后,著名品牌营销专家,曾服务于世界顶尖咨询公司,现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师,送出迅速成交法的16字箴言:调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要,悟是缘分是根本,愿您在定向精准营销这条路上,越走越宽越走越远,最终实现诚信式迅速成交。