深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为，开发客户第一步是找到目标客户。李老师今天针对“塑胶制品行业”来分享一下，找到目标客户后要怎么继续开发并达成交易。

李桉华老师有一朋友主要在负责，开发家电行业的塑胶制品业务。对于家电或汽车行业的注塑生产环节，因为它的利润低、技术水平要求不高，品牌终端一般都是外发给代工厂生产的。所以朋友公司对目标客户的开发分为两个方向。

1、针对品牌终端开发

2、针对生产商开发

针对品牌终端开发有两个关键点：

1、找到关键人物（key man）。关键人物可能是这个产品的研发经理或采购经理以及项目经理。要直接找到他们的话，需要有一定行业人脉、公司资源等，简单说就是看你有没有关系。

间接找到他们也不是不可能，比如通过在微博、linkedin、脉脉、找到这类开放的职业社交平台去寻找咨询，虽然成功率会比较低，但可以尝试。

2、掌握终端的项目情况。相比找到关键人物可能会更难些，因为这些信息大多都掌握在关键人物手上的。不过网上的途径也能找到一些端倪，比如通过查看新产品专利申请的工商登记信息，可以了解一个品牌的研发周期。再例如通过中国质量新闻网的一些，质检公布可以了解一个产品的制造情况。

链接如下：质检总局抽查19批次吸尘器，（扫地机器人）产品不合格3批次。得到类似的项目信息，你再去接触目标客户，别人就会觉得你是有料的，自然也会更愿意告诉你，更多的信息或者给你介绍关键人物。

但总的来说，针对品牌终端开发，其中的难点就在于如何接触到，关键人物或者说怎么得到关键的信息。作为一个新销售，在没有人脉的情况下基本很难从终端的路径开发新项目，所以我比较建议销售新手先从生产商方向进行开发，相对开发难度会低一些。

针对生产商方面进行开发：

在塑胶制品行业，生产厂家主要有两种，第一种是富士康这类大型给国际品牌代工的制造厂，代表工厂有：富士康、立讯精密、长盈精密、比亚迪等。第二种是给小品牌代工或者接富士康这类，大工厂的低利润订单的注塑模具厂。这类的工厂多而杂，主要分布在珠江三角洲、长江三角洲这类制造业聚集的地方。

对于富士康为代表的第一种生产商，因为生产流程管理复杂，开发途径和直接通过品牌商开发没什么差别。而第二种中小型的注塑模具厂，相对就简单很多。能够影响采购做出采购判断的主要，三人行管理咨询李老师认为有以下几点：

1、价格：同一材料是不是比其他竞争社便宜？或者你推荐的竞品材料有没有更好的性价比？

2、交易条件：有没账期？送不送货？收现金还是收承兑？

3、供应量：会不会断货？该材料有没有备货计划？供应的稳定性如何？

4、安全性：该材料是市场上炒的货还是原厂直接授权销售的？材料真实性能否保证？

当然，以上几点主要建立在同一牌号（型号）的材料，去抢占市场份额的情况，这种情况更多的出现在通用塑料的市场。对于工程塑料，如果要用我们代理的牌号，替换客户正在使用的竞品牌号，则需要更深入的材料、注塑经验，属于技术型销售开发，需要更多行业经验的沉积和锻炼。

在原材料行业，对于现在市场透明度越来越高的情况下，传统单纯比价格的销售模式确实会慢慢被淘汰。所以对于销售新手来说，确定好自己要走的路径，是选择通过对赌市场行情，通过信息不对称的方式销售；抑或是慢慢积累，通过材料为客户解决实际生产问题的技术型销售。这或许也是，销售新手亟需思考择抉的东西。

以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注，如果您信任我们，请关注我们。

德不配位，必有灾殃。德行天下，以信而致远。最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。