李老师:13652328132
王老师:18575351362
吴老师:17091315610
许老师:13556844431
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三人行管理咨询李老师认为,与其去揣摩客户的思维模式,不如培养自己「用户思维」,可以从下面四几个方面来建立。
1、需求分析
做需求分析的时候可以问自己三个问题
东西要销售给谁?
他们是一群怎样的人?
他们最关心的是什么?
2、竟品分析
别的获取渠道有哪些?
这些渠道有什么不足?
我能从哪些方面补充?
3、供给分析
我是谁?
我擅长什么?
我能提供什么产品模式?
4、目标分析
我要客户产生什么认知?
我要顾客产生什么感受?
我要顾客采取什么行动?
其实想了解客户的思维模式,就要把自己从卖方思维,切换成买方思维。也就是你不能光想“我产品有哪些卖点”,还要多去想“他为什么要买?”按照这个角度出发,一个顾客产生购买决策的思维模式,解剖下来李老师认为就是:
1、我为什么要买这个商品?
2、我为什么样要买这个牌子的这个商品?
3、我为什么要找这位销售员买这个牌子的这个商品?
上面三句话虽然看起来有点绕,但其实是能非常准确客观得反映一个顾客他的思考流程的。知道了顾客思考的流程,那么接下来你要做的就是思考好这一个问题:
这个顾客目前处于哪个决策阶段?思考好了这个问题,再结合自身产品特性,做出相应应对就会更为准确,比如顾客如果是第一阶段。
是否能通过各种方法例如恐惧刺激(不买会怎么样?),或者是美好展望(买了会怎么样?)等手段,继续强化下顾客的购买需求?
如果是第二或第三阶段,是否能够强化下我的品牌差异化优势?
销售员要理解用户思维,需要积累科学的心理学知识,并进入用户的生活场景!用户消费,永远买的是感觉,你不进入他们的生活场景,怎么知道他们的感觉,不知道他们的感觉,谈何换位思考,跟别提理解用户思维了。
客户的思维模式很大部分是根据其性格决定的,性格不同,思维模式不同,行为模式也不同。所谓性格决定命运。
性格分类有许多种,其中在卖场中,我们可以把人分为四种类型,第一种是控制型,我们用老虎代表;第二种是影响型。
我们用孔雀代表,第三种是保守型,我们用树袋熊代表;第四种是分析性,我们用猫头鹰代表。
老虎型客户喜欢掌控,没有耐心,营业员要先给答案,并把选择权给客户;孔雀型客户感性,注重关系,营业员多赞美多大感情牌,树袋熊型客户没有安全感。
下决定慢,营业员要有耐心,给出足够的保障;猫头鹰型的客户理性,爱分析,要求性价比高,营业员要表现专业一面,提供数据和证据才能打动客户。
营业员面对不同性格类型的客户,要先学会判断,然后再选择对应的沟销售法与其沟通,成交率会高很多。李老师的建议很简单:学习心理学和销售知识,体验用户的生活状态。
自然就会站在更好维度,理解用户思维了。总之,销售员动手前多动脑,做好分析,对症下药,远比你单纯的死缠烂打,更能获得顾客的认可。
以上内容希望能够帮到您,感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注,如果您信任我们,请关注我们。