三人行管理咨询李老师认为客户犹豫不决，说明已经迈出了最基础的一步。客户基本对你公司的服务有一个了解，应该也提出了他的装修需求，方案和价格应该也都谈到了。接下来，应该利用一些亮点和技巧适当逼单。在销售过程中，我们经常会碰到这种情况，尤其是临门一脚的时候，往往客户的犹豫不决会导致销售人员开始急躁，从而错过了一些比较重要的促成客户成交的信息。对销售人员来说，重点在于了解清楚客户顾虑的因素，因地制宜制定相应策略。

1、风险，在你展示完产品和方案后，客户通过你提供的信息，大致确认需求和你提供的解决方案是匹配的，但在最后阶段，客户所关注的首先是风险。即，客户并不能肯定你所提供的服务在实施阶段、保修阶段能否获得你所描述的服务质量。

2、费用，正常情况下，如果确认了产品和方案的匹配度，客户很可能会对预算方面尚有疑虑。说白了，客户在计算是否值得购买，到底成本和收益比如何？这比费用能否有降低的空间。除了以上两项外，客户对于还会重新审视自己的需求和方案，确定有无遗漏。

所以在这种情况下，我们所要做的，就是最大限度降低客户对于风险的感知，买一个放心。

销售怎么让客户放心呢？李老师认为有以下几种销售策略：

1、承诺短期试用，亲身体验，让客户能够对于产品有切身体会，从而放弃顾虑。

2、零风险承诺，无效退款。这个是常用的销售策略，对于客户的顾虑，可以采用零风险承诺的方式，让客户无顾虑合作比如无效全额退款、无效三倍赔偿。无效30天无条件退款等。

3、提供完善的售后服务，如24小时上门等，让客户通过服务来摆脱顾虑。

费用方面：通常情况下，客户在成交之前一定会进行一些商务方面的谈判，重点就是价格，都是情有可原的，因为这个时候客户要把自己的钱付给你，他总希望额外的收益。

1、制定逼单计划

进入第二步，客户一般可能会看了几家公司，他在做比较。这时候，你需要根据之前的了解情况制定一个计划。客户担心的是什么、做决定的是谁……有些时候客户可能会迟迟不做决定，我们在做好2、3后，可以适当逼单。

2、优化设计方案

是否是方案不太吸引客户？这时候可以优化方案再和客户谈，让他对家有一个美好的憧憬。这种状态下，能够刺激他做决定。除了使用相关的软件外，这里推荐你使用酷家乐。它能够让你很快速地做出可视化的装修效果图，让客户眼前一亮。

3、强调公司优势

这方面就因公司而异了。例如建材、施工、售后服务等。如果是中小型装修公司，可能很难和大公司竞争。但是依然可以找到自己的优势，例如装修项目管理、施工等。这里推荐你使用装内助，它是一款专门针对装修公司，而定制的装修项目管理软件。

在谈单时候，可以和客户讲你公司的管理方法，现代化高效的管理能够让项目按计划进行，不延期无增项，透明化装修等等这些优势都会让客户产生信任，促成签约。而且使用装内助，不仅仅对促单有帮助，而且对公司以后的发展都有很大好处。

这种情况下，李老师认为我们可以采用如下的方法：

1、给予适当的折扣。

2、不给折扣，但是通过赠品让客户获得心理满足感。

3、给予延长维保等服务。

4、客户算账：

--收益帐：使用产品和服务后，客户在多长时间收回成本，或者获得多少收益。

—成本帐：客户如不使用产品和服务，每延长一天，损失多少成本。（与收益相对）

总之，要想把摇摆、顾虑客户推向成交，一定要打消客户顾虑，而客户在成交前的顾虑，就是在风险、费用两个方面。所以一定做好充分的策略准备，让客户快速摆脱顾虑，签署合同。

以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注，如果您信任我们，请关注我们。