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如何让潜在客户转化为现实客户?深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为:
一、定义:
潜在顾客是针对现实顾客而言的,是可能成为现实顾客的个人或组织。这类顾客或有购买兴趣、购买需求,或有购买欲望、购买能力,但尚未与企业或组织发生交易关系。
潜在客户的组成:
潜在顾客包含重要潜在客户、一般潜在客户、暂时放弃潜在客户和竞争者的顾客四大部分。
二、导致潜在顾客产生、存在的原因
潜在顾客自身因素如:购买动机如何,购买欲望如何,购买能力如何,购买时机如何,这些都是重要的影响因素。
企业或组织自身因素:如产品质量低劣或不稳定,品牌包装平淡无奇,产品价格明降暗升,服务手续繁琐,服务效率低下,服务人员素质差,企业分销渠道不畅,信息传递失灵,广告促销乏力,产品宣传失实,企业形象不佳等。
其他因素:诸如竞争者的一举一动、一言一行,媒体宣传,公众态度,专家意见,政府倾向及国家宏观政策等,都将对潜在顾客与现实顾客产生重要而深远的影响。
三、转化方法
1、留住现实顾客
2、开辟新市场
3、争夺一般潜在顾客
4、争夺竞争对手的顾客
5、抓服务、塑形象、以真诚守信取悦于客
6、重视客户的需求
7、完整地传播企业产品信息
8、尽量降低客户的成本付出
9、重视与客户的每次接触
10、了解客户的购买阻力
11、尽量为产品购买提供参便利
12、实施品牌战略。树品牌、创名牌。如五粮液集团推出了强势品牌系列酒,使其自1995年以来连续12年蝉联食品业榜首,2006年其品牌价值达358亿元,成为白酒类我国民族品牌的代言人。
13、建立潜在客户信息共享平台。简而言之,就是用信息引导,分析客户消费需求与购买行为的过程。针对客户的消费需要、购买行为及可能实现的条件,提供优质的产品,可接受的价格及最佳的分销方式。
14、对重要潜在客户要及时加强沟通与联系,时刻关注其动态。对一般潜在客户要继续保持联系,关注动态。对暂时放弃的潜在客户要分析其原因,并进行有效处置。对商业机密似是而非的潜在客户,要保持职业谨慎的态度,加以识别和排除。
15、依据市场变化,灵活降价。充分进行市场调研基础上作出价格决策,尽可能避免打价格战。一是降价一步到位,切不可频繁降价,因为多次降价会使消费者不自由产生跌价的期待,很难将潜在客户转化为现实客户。二是要灵活降价,如采用优惠券,实物馈赠,返还部分货款等方式,达到在竞争中取胜的效果。
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德不配位,必有灾殃。德行天下,以信而致远。最后,著名品牌营销专家,曾服务于世界顶尖咨询公司,现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师,送出迅速成交法的16字箴言:调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要,悟是缘分是根本,愿您在定向精准营销这条路上,越走越宽越走越远,最终实现诚信式迅速成交。