李桉华老师有一网友前几天给我留言，说自己有5家店的连锁旅馆，总体生意还不错，唯一这家硬件和服务都比旁边的好，但选择去他家的多，还是个单店。请李老师帮分析下原因。

连锁旅馆条件比对手好，但没对方生意好，是流量还是转化率问题？深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师认为，有5家连锁店的旅馆品牌，在美誉度与运营方面应该有较好的竞争力。不过硬件或是服务优质，并不代表生意必然就好，用户需求、触达渠道和营销以及竞争策略都会影响生意。

流量是最核心的商业资源，转化是让流量变现的动作，但如果流量不精准转化率就不会理想，这两个有天然的因果关系。另外生意不好要从全局去研判，从而制定最有效的经营策略，或许流量和转化率并不是导致生意不如对手的最核心原因呢？

一、明确定位评判对手，找准生意不佳的关键因素

经济型商旅型、时尚型和民宿类等，用户是有些差别的。如果是同一类型，服务客群就相同，也是直接竞争对手。如果不是虽然也需要抢占流量，但经营策略确是另一回事，明确自身和对手的定位，才能找准关键问题所在。

旅店生意不好表面是流量和转化率的问题，但很有可能有其他原因，比如：

1、位置蹩脚不好找，出行不够便利；

2、性价比不高；

3、洗浴热水或睡床不舒服；

4、经营合作模式的问题。

李老师自我感觉条件好消费者不见得买账，要拿出来逐一与对手比较，做一个SWOT分析。由于问题的提出可参考信息十分有限，我个人觉得很有必要进行评估。一家连锁旅店条件优于竞争对手，生意却不如对手，不可能仅仅是表象的流量问题。只有找到关键要素，之后的营销引流才有的放矢。

二、确定旅馆有效流量，连接恰当场景设计引流和转化

连锁旅馆需要的是目标客户，并在合适的地点和时间找到他们，这个群体是就是有效流量。比如你要卖书卖课程，需要找到相关的读书群。如果旅店定位于地区休闲度假，就要找到周末需要放松的三口之家或者情侣，定位于商旅型通过途牛、携程等在线旅游网站做推广更为合适。

针对有效流量进行营销才是高效的引流，有时看起来像目标客群但却不是有效的。比如做儿童服装在电商平台做广告，虽然有一定效果但大部分的资金都是浪费的，还有很多户外广告牌效率都十分低下。获取有效流量，就是让合适场景与目标客户连接起来。

确定了有效流量在哪里，设计引流和转化方案就比较精准。除了上述的一些恰当场景，还可以通过旅行社、目标社群、网络大V等做联盟，旅馆实现引流、伙伴得到收益。

三、擅用连锁品牌优势，从服务体验层面深度营销

除了分析竞争对手和目标客群，也需要自我完善，为客户提供最佳服务。连锁有很多优势，品牌形象和信任度，服务和体验，设施维护都有一套标准，资源也应该不差，将这些优势转化为旅店这个服务产品的价值，找到有效流量完成转化。

旅馆核心价值是住宿和洗浴，洗个好澡睡个好觉是基本需求，看起来住的舒心就可以。一个生意做的好坏，并不由这些标准服务决定，而在于能否提供更好的体验。早餐和洗衣，会员延迟退房、积分换房或抵扣房价等服务，与异业联盟消费场景的连接，都是从体验层面为客户提供服务。

擅用连锁优势，围绕体验层面设计营销，脱离入住既结束的感觉。这对锁定客户是很有效的，旅店业的会员模式基本都是积分制，与联盟合作方实现积分置换也不错，比如旅游景点打折消积分等。总之，虽然硬件条件好是体验的必须条件，但这方面的需求是永远不会嫌多的。

四、最后

找准定位找出原因，排个优先顺序能处理的都要解决。一般情况，连锁旅店是统一营销的，单店生意不好多于位置有关，另外经营方式也影响着运营能力，比如地区性的品牌营销和管理能力不够强，或是松散型的加盟仅仅挂了个牌子，都会造成生意欠佳，这些还是流量和转化的基础。

如果以上问题没有，找到更多有效流量是最重要的，营销方法也是很多。作为服务业的旅馆，客户良好的体验是最主要的，包括硬件和软性服务，围绕此做场景构建和深度营销，方向一定是没问题的。如果还不行，就是人的问题了。

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最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。