三人行管理咨询李老师认为，与其去揣摩客户的思维模式，不如培养自己「用户思维」，可以从下面四几个方面来建立。

1、需求分析

做需求分析的时候可以问自己三个问题

东西要销售给谁？

他们是一群怎样的人？

他们最关心的是什么？

2、竟品分析

别的获取渠道有哪些？

这些渠道有什么不足？

我能从哪些方面补充？

3、供给分析

我是谁？

我擅长什么？

我能提供什么产品模式？

4、目标分析

我要客户产生什么认知？

我要顾客产生什么感受？

我要顾客采取什么行动？

其实想了解客户的思维模式，就要把自己从卖方思维，切换成买方思维。也就是你不能光想“我产品有哪些卖点”，还要多去想“他为什么要买？”按照这个角度出发，一个顾客产生购买决策的思维模式，解剖下来李老师认为就是：

1、我为什么要买这个商品？

2、我为什么样要买这个牌子的这个商品？

3、我为什么要找这位销售员买这个牌子的这个商品？

上面三句话虽然看起来有点绕，但其实是能非常准确客观得反映一个顾客他的思考流程的。知道了顾客思考的流程，那么接下来你要做的就是思考好这一个问题：

这个顾客目前处于哪个决策阶段？思考好了这个问题，再结合自身产品特性做出相应应对就会更为准确。比如顾客如果是第一阶段，是否能通过各种方法例如恐惧刺激（不买会怎么样？），或者是美好展望（买了会怎么样？）等手段，继续强化下顾客的购买需求？

如果是第二或第三阶段，是否能够强化下我的品牌差异化优势？

销售员要理解用户思维，需要积累科学的心理学知识，并进入用户的生活场景！用户消费，永远买的是感觉，你不进入他们的生活场景，怎么知道他们的感觉，不知道他们的感觉，谈何换位思考，跟别提理解用户思维了。

客户的思维模式很大部分是根据其性格决定的，性格不同，思维模式不同，行为模式也不同。所谓性格决定命运。

性格分类有许多种，其中在卖场中，我们可以把人分为四种类型，第一种是控制型，我们用老虎代表；第二种是影响型，我们用孔雀代表；第三种是保守型，我们用树袋熊代表；第四种是分析性，我们用猫头鹰代表。

老虎型客户喜欢掌控，没有耐心，营业员要先给答案，并把选择权给客户；孔雀型客户感性，注重关系，营业员多赞美多大感情牌。

树袋熊型客户没有安全感，下决定慢，营业员要有耐心，给出足够的保障；猫头鹰型的客户理性，爱分析，要求性价比高，营业员要表现专业一面，提供数据和证据才能打动客户。

营业员面对不同性格类型的客户，要先学会判断，然后再选择对应的沟销售法与其沟通，成交率会高很多。李老师的建议很简单：学习心理学和销售知识，体验用户的生活状态。

自然就会站在更好维度，理解用户思维了。总之，销售员动手前多动脑，做好分析，对症下药，远比你单纯的死缠烂打，更能获得顾客的认可。

以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注，如果您信任我们，请关注我们。