产品应该服务客户还是用户？如何判断要注意什么？三人行管理咨询李老师认为，用户是最终的产品使用者，但是否付费却不一定。网站和APP是免费的，产品方会向广告商收费，广告商就是网站的客户。

用户购买汽车要花钱，4S店就是汽车生产商的客户。虽然谁付费谁重要，但最终用户无疑更关键，因为产品是用来满足需求的。服务客户还是用户不是应该选择谁，而取决于产品定位和商业模式，以及触达用户的营销和渠道。

一、明确产品定位和超级用户是前提

产品创造出来是为了满足用户需求，快消品满足生活、培训产品提升能力、服务产品提供解决方案，产品面对的用户差异决定定位不同。明确的定位来自充分的竞争市场分析，产品可占领用户心智的优势。定位不明确就找不准服务谁，产品卖给谁，如何卖产品，也不知道向谁收费。

使用产品的用户，不见得是服务的对象，重点是要看和谁做生意，和谁做生意谁就是超级用户。比如快消品找B端平台合作卖产品，都知道购买者是C端消费者，他们是付费的一方，但与快消品做生意的是平台而不是消费者，因此平台就是超级用户，这个超级用户就成了客户。

看本质，明确产品定位对战略规划和执行，市场营销及策略制定起决定作用。通过产品定位，也就明确了谁付钱，但付钱的又不见得是合作伙伴，这就要明确和谁合作做生意，从而确定超级用户，超级用户是用户还是客户就一目了然了。

二、商业模式的交易结构决定服务谁

产品要卖出去，需要一套交易体系来完成，这个体系就是商业模式。产品的使用者和付费者，以及产品的提供者，构成了支付的现金流和产品的信息流。产品足够好用户愿意直接付费，显而易见产品就是在服务用户，比如通过社区团购销售产品给消费者。

有的产品不够完美或者渠道缺乏，需要借助资源整合由第三方来完成销售，但第三方并不是产品使用方，这个第三方就是客户。比如政府的创业孵化器，产品是提供给孵化器内的创业者使用的，但付费者往往是政府，比如培训类产品和技术支持产品。

与第三方付费的客户合作，容易产生依赖或者乙方心态，这对产品的优化和体验并不一定是好事，不能深度与用户交互产品改善就存在短板。商业模式是对客户价值，和专业能力以及企业资源的整合。

无论是二段收费的免费模式，还是B2C的平台模式、或是社交电商的S2B2C模式，都是不同交易结构的重组，不同的组合会决定产品服务客户还是用户。

三、产品延展性影响客户和用户的选择

产品定位无法解决产品能否卖得更多，这由营销策略和渠道选择来决定。比如快消品走深度分销，除了与平台和商超合作，还与经销商合作，这些合作方都是客户。但经销商也可以通过社区团购渠道，将产品直接卖给消费者这个用户。

同一个产品在不同地区，或者不同人群有不同的营销模式，这与消费习惯和市场成熟度，以及竞争环境有关。给客户性质的政府孵化器提供的培训产品，有些创业者用户也愿意直接购买。同一品牌手机，地区不仅有经销商也有品牌直营店，既与客户合作也直接服务于用户。

服务于客户还是用户有时也存在转换，产品的延展性是影响因素，这也与用户需求的变化有关系。比如英语培训可以对企业客户，也可以对个体用户，而留学咨询完全可以对个体用户做职业规划，这都是产品延展性决定的。

四、思考与结语

产品应该服务客户还是用户？本质是搞清楚产品是什么，明确定位后产品要怎样卖给用户，但这并不代表要服务用户。任何商业行为都有商业模式支撑，渠道模式和销售模式、营销模式和盈利模式等等，都在影响商业模式构建。

商业模式是对交易结构的匹配，这就关系到谁使用谁付钱的问题，客户和用户就会呼之欲出。另外产品和用户这个核心不会改变，所有的渠道和营销选择，都是为了获取流量，但用户流量可以无限，但客户数量却不见的更多。

定位的超级用户，商业模式和产品延展性，是判断选择客户和用户的要素，同时产品也要置于现实中制定有效的营销方案，甚至做出客户和用户的互换，这是最值得注意的。

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最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。