做产品怎样研究用户，应该从哪几方面着手？深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李桉华老师认为，需求是产品的基础，用户是产品的载体，需求很容易感知到，但产生需求的缘由却很复杂。然而，做产品研究用户不仅是对需求的研究，还需要考虑两个维度，一是用户消费心理。

另一个是考虑用户在行业中的状态，第一个维度是研究用户的底层逻辑，这个维度清晰了，对用户的理解也会比较深刻。研究用户需要三个方面着手，分别是需求前景心理的把握、偏见心理的考虑、固执状态的引导。

一、研究对产品前景的不确定心理

理智者会对不确定的事情，通过收益核算和胜算概率的研究，计算出心中的期望值。但这只是少数，大部分人都是凭感觉做决定。这个感觉对产品是很重要的，因为感觉是有规律和逻辑的，掌握其中关键，未来就可以拉近与用户的距离，这是获取用户和转化的前提。

人们在损失确定和不确定之间，经常会有赌一把的心态，因为赌一把也许有机会挽回损失甚至获益。而在有收益的时候，又担心失去收益而放弃有更大收益的机会，但如果收获实在不值一提时，又觉得还不如赌一把呢，这很像买彩票，也很想参加抽奖活动。

但反过来看，收益固然好，但损失更让人讨厌，手机丢了即使捡了个电脑心里也不会舒服。这几种心理都存在一种不确定因素，在这种情况下做决定并不容易。但从产品角度看，研究用户的这几个心理，在未来就可以从这些角度考虑事情，这不就是最重要的用户思维吗？

二、考虑偏见心理对用户选择的影响

人的心中存在很多偏见，有一个更好的发展机会需要选择，但因为已经很适应现状，选择维持现状并不鲜见，那如何让用户换掉原来的产品，而选择新产品？

产品促销从500元下调到400元，另一个产品半价从100元变成50元，大部分用户会选择前者，为什么？因为看起开降100元很实惠，但事实是打了8折，而50元却是打了5折。

但即使折扣已经很低了，用户也会想占更多的便宜，那怎样设计方案让用户在成交时，还享受到这种感觉？人是很复杂的，有些人希望马上兑现现在的收获，也有很多人会考虑未来更多的回报，这种情况是否可以作会员营销？从而锁客实现复购，打造出私域流量？

这几种心理偏见往往根深蒂固，经营中产品要实现转化，离不开对用户偏见心理的考虑。产品和企业可以利用这些偏见，制定有效的营销策略，比如折扣和降价的组合运用，往往有奇效。其实不仅企业做产品需要作出判断，个体也需要对自己的偏见有所掌控。

三、疏导固执心态制定产品策略

用户一直用HP笔记本电脑，对性能和价格又很了解，让他转成华为笔记本的用户就并不容易。但如果华为电脑配置和性能都更好，而价格又比HP有优势。

用户很可能就会动心，但并不见得决定购买。在他犹豫不决时，有一款型号价格差不多但性能稍弱，此时用户购买华为的可能性就很大了，这个熟悉的心理就是锚点效应。

去自助餐厅自己饿上半天，出来都走不动了是什么情况？因为花出去的钱收不回来了，就看自己能吃回来多少了。这种心态在制定产品策略时，可以采用对冲策略，给用户一些折扣或抵用券，用户就会少吃很多，这是根据沉没成本对冲而设计的营销方案。

也有一些用户包括我们自己，对产品的功能、品质和体验都有不同的需求，认知的不同也影响购买意愿，有的在乎情感而购买，有的认为孩子教育更重要值得花钱。研究用户这三种固执心理，决定产品策略的制定。

四、最后

产品被创造出来是因为用户有需求，但市场上产品这么多，怎么能销售出去？最重要的是具有用户思维，从用户角度观察需求。这就需要研究用户，研究消费心理和消费行为是最重要的。

消费心理学是用户研究的核心，所有的产品策略、营销方案、客户模式、定价标准，都是通过对用户研究而来的。本质上，对用户的研究其实也是一种博弈。

应该贯穿产品从诞生到消亡的全过程。只要产品还在，研究用户、满足用户和服务用户的动作就不应该停止。

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德不配位，必有灾殃。德行天下，以信而致远。最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李桉华老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。