B2B企业从大客户怎么延伸到小客户群体，甚至到C端客户。三人行管理咨询李老师认为：

一般的B2B企业开始都是大客户，大客户营销就是找关键决策者，另外比较注重关系和资源，这是大客户营销的关键。但大客户营销也会遇到瓶颈，需要不断的延伸到小B端客户，这些客户可以是平行于大客户的一些客户。

如我们现在做的汽车漆项目，客户原来只供应原厂漆给汽车厂家，还有一些工业用涂料，都是大客户，但现在竞争越来越激烈，单靠原厂漆业务已经不能满足发展需要。

这个时候就需要开发二类汽车维修店，车漆快修，钣喷中心等，这些店铺数量非常多，但也是小客户，相对于主机厂和消费者，我们称之为小B端客户。

一、小客户到底是谁？

是B端客户，还是C端消费者？找到你的客群所在场景，线上在那些平台？哪些社群？线下会在哪些地方聚集？确定了我们客户的消费场景、学习场景、社交场景之后，接下来就要开始分工去执行了。

通常公司里会做职务分工，一般会有线下的销售业务员或线上的客服、运营、推广等角色，在社群中，不管叫什么，只分线上线下引流之分。

线下的岗位主要聚焦线下用户获取，线上的团队主要聚焦线上的社群运营做用户拉新；我们常见的社群拓客方式有哪些呢？我们不妨从线上线下两个维度来分享下：

二、线上拓客方式

1、知识付费形式，这个是比较火热的玩法，如果你的公司产品适合当下消费者需求，可以开发成一门系统课程，上架到小鹅通或者荔枝微课，并结合这些平台制定课程推广方案。

但是切记我们并不是依靠这种课程来盈利，而是通过知识的名义来吸引我们的潜在客群；这个客群来源要么是合作的公众号、社群、要么就是朋友圈；

2、熟人推荐，通常如果你已经有自己社群的话，并且运营的还不错，是可以通过策划一场活动，引导他们把身边的朋友带入本群的，比如轮值游戏，社交王PK赛、红包接龙等玩法都是可以操作的；

3、其他社群筛选，这种方式会比较慢，而且有要求，比如你现有很多潜在客户群，你可以在这些群里去分享自己的观点，或者和群主关系不错，在别人的群做引导为自己的群引流。

三、线下拓客方式

说到线下拓客，你想到的可能是大街上发传单，但实际上线下注重的是关键人物的链接，我们更喜欢降维攻击，比如搞定一个公司老大。

下面的员工就直接搞定，又比如搞定一个商超的负责人，你就可以直接把他们的数据买过来了，然后加微信就是。

当然，如果你觉得这些有难度，那就只能做最苦的工作，就是发传单，或者上门拜访，一个个搞定，如果是C端客户，基本是按照送福利扫码的套路来玩。

如果是B端客户，可以参加不同的圈子活动，或者在商务区去送福利引导扫码，慢慢积累个三个月也差不多了；

怎么开发这些客户？

1、首先要对品牌和产品整体进行策划和包装

项目要具有独特性，否则也难以招到商。如我们推出的星牌马龙水性汽车修补漆，可以实现车漆快速修复。4.0调色系统，高品质水性漆，快速的检测并根据大数据实现车漆自动调色。

2、S2B2C新零售商业模式

打造和搭建系统平台，给小B端客户赋能。我们可以给这些维修店提供车漆的解决方案，快速精准的调色，提供高品质的水性漆和汽车后市场产品，以及人才和培训，提升他们的服务效率，并可以给他们导流客户。

3、精准的推广和社群裂变

自媒体深度沟通及服务、社群转化裂变：以互联网、自媒体、百度、社群等方式，迅速引流，沉淀、转化和裂变，短期内聚集种子用户进行裂变。

以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注，如果您信任我们，请关注我们。