三人行管理咨询李老师认为从客户类型角度，大致可以分成 to C 和 to B 两种；从销售行为的主动性，可以分为被动销售和主动销售。

从销售模式角度，又可以分为渠道和直销。从“科技”这个标签判断，估计你是 to B 型的直销概率更大一些，我们假设是这种情况下，谈谈如何找客户的问题。

作为销售如何找到自己的潜在客户，最重要的就是先了解对方的性格，不同性格的人，接受他人意见的程度是不一样的。

比如，对方是性格急躁的人，还是性格稳重的人，是胸无点墨又很自负的人，了解了对方的性格和底细，你就可以有针对性的投其所好说服客户了。

一、强打不如软攻

假如你所销售的产品知名度很高，用强势销售的话语接近顾客，或许并不会造成太大的妨碍，但建议你还是以询问的方式为好，尤其是初次接触时。

例如，某些报纸的销售人员为了增加报纸的发行数量，突破传统的销售方式，直接以亲切客气的电话访问获得订户的认同，同样也可以得到不错的销售成绩。

在某些商品的销售中，销售者可以在不断的询问过程中，了解客户的需要以及商品的市场需求，并针对商品的销售点加以改良，提高销售业绩。因此采用询问式的销售话语，对于初次见面的客户较为有利，可以广泛使用。

二、多收集客户的资料

为了更好地了解顾客的各种情况，你应当多备些资料。从客户的基本资料中可以得知客户的需求方向，这是任何一位销售人员都必须具备的销售敏感力。

只要客户有需求，自然可以针对所需提供合适的商品，所以尽量在初访过程中，搜集客户的资料十分重要。

其中包括的范围相当广，如工作、职位、学历、家庭、兴趣、娱乐、运动专长等，有时候连生日、嗜好等一些小问题都可能是销售成功的关键。

例如，有位销售员会特别询问客户的生日或纪念日，每当那些日子来临前，他总是不忘写张贺卡，让客户觉得十分开心，他的客户自然也就终年不断了。

三、产品定位——明确目标客户群体

任何公司任何产品，都有其主要针对的客户群体，如果你的主管没有办法明确告诉你，那就看看你的产品可以创造什么价值？这种价值是哪类客户需要的？能了解到产品创造的价值，也就基本上明确了目标客户群体是谁了。

四、信息收集——如何找到目标客户群体？

to B 销售收集客户资料的传统方法是，搜索+黄页+行业网站+企业名录等等，找到企业并不是难事儿，难的是如何找到明确的负责人。如何通过前台电话找到明确的负责人？你需要联系的负责人他们一般会参加很么活动？

他们会用到什么样的社交软件？他们平时喜欢看什么样的网站？他们有没有固定的社群？……如果能找到他们的“栖息地”，接下来就是解决如何上演“无间道”的事情了。

五、建立联系——从目标客户变成潜在客户的必然过程

要看对潜在客户的定义，有一种理解，潜在客户是指那些对产品有兴趣的客户。

如果是这样的定义，那就要解决如何与这些目标客户建立有效联系，并且获得对方认可，可以进一步沟通。所以，这需要你在于客户建立时，有一套比较适用的话术。

而话术的核心是引起对方的兴趣，能引起对方兴趣的核心是能为对方创造的什么价值通过上述几点，你就可以顺利的挖掘出你的潜在客户了。这个过程可以说是销售最无聊，也是最难过的一个过程，需要承受得起打击，耐得住寂寞。

另外，即使初次拜访顾客就有可能成功交易，也必须建立顾客对产品的信心，这是其下决心购买的前提条件。因此，在和客户进行第一次接触时。

必须准备充足的资料，令他由信任公司到依赖商品，才能逐渐地拉近销售与消费之间的认识差距，有效掌握销售卖点，更容易达到销售目标。

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