快消品行业如何围绕5新进行变革？深圳市三人行管理咨询有限公司李老师认为，快消品行业将围绕新消费、新商品、新营销、新渠道和数字化这5个方面发生变革，企业需要理清思路，以实际的行动从这五个方面做出一个系统化的规划。种种迹象表明：快消品行业开始进入新一轮快速发展周期。
新营销
目前看，企业的营销体系必须要做出彻底的转换。影响营销体系转换主要有两大要素：
一是消费市场的分层化、小众化市场变化，打破了以往的大众化营销体系。最主要的是以往大众化营销体系下，靠不断新增用户的营销模式在逐步失灵，拉新越来越难。主要是：小众化对比大众化本身就是小群体。再是中国的人口增长在快速下降，80、90、00后每隔十年就消失一个500万人口级别的地级市。
二是移动互联网的快速发展，中国社会已经发生重大变化。变成了链接社会。连接环境将会给企业带来一次重大的营销变革，由失联环境下的营销，走向链接环境下的营销是一次行业的营销革命。
因此，新营销要有几大变革：
营销的理念需要变革
由产品为中心的营销变革，为以目标用户为中心的营销。这是在当前时代企业营销转换，必须要首先做出的重大变革。一句话确实值得企业思考：获取产品，还是获取用户那个更容易？答案是肯定的：获取用户是最难的。
所以，面对分层化、小众化需求时代，企业必须要转向如何有效经营用户价值一端；特别是面对移动互联网链接带来的有效营销手段，企业需要借助连接手段，去建立用户连接，有效经营好用户价值。
张瑞敏指出：未来企业的核心竞争力是价值用户有多少，用户价值有多高。
企业当前必须要构建一套，如何有效经营用户价值的新营销体系。这套新营销体系主要就是围绕：拉新、留存、转化、复购、打造终身价值五大关键点。形成一套：找到用户、建立链接、产生影响、增强粘性、打造终身价值的新营销体系。
在这套新营销体系模式下，产品是企业有效经营顾客的主要工具、载体。产品的主要价值是增强顾客体验、传播品牌文化、并且通过产品作为入口去有效链接目标顾客。
企业的传播体系需要变革
营销需要两力：拉力、推力。拉力主要就是传播力；推力就是市场分销的能力。这两力都非常重要，缺一不可。品牌的成功不能缺少任何一力。所以，营销就是围绕两大核心：想得起、买得到。想得起主要就是借助传播力，重点就是围绕传播建立一套新的营销传播体系。
买得到我们放到下面一节新渠道再讲。当前企业的营销最突出的问题是，传统营销传播体系被逐步打破，新的营销传播体系没有及时建立起来。所以，构建新传播营销体系是当前企业营销转型的最紧迫话题。
要建立三大连接
链接环境下的营销，将改变失联环境下的低效率营销模式。从目前链接环境下的营销角度看传统营销，确实存在严重的效率低、成本高的问题。三大连接手段主要指：技术手段（APP、小程序、一物一码等）、内容手段（公众号、抖音、微博、快手、直播等）、社群手段（主要是微信群、QQ群等）。
三大链接手段对营销会带来哪些价值？
主要是：信息传递的效率会显著提升，信息传递的准确度、有效性会显著提高，信息传递的方式更加多样化；链接会产生改善与目标顾客关系的重要价值，由没有关系到产生连接关系，由弱关系可以借助链接手段逐步打造成强关系，甚至成为粉丝关系、忠诚用户关系；
更重要的是，在连接的环境下可以迭代出更多的营销新玩法，特别是围绕经营人这一中心，可以创新更多的有效手段。目前很多企业都在这一方面做出了很多尝试，东鹏特饮的一物一码链接用户、导入小商城经营目标用户；前面提到的宝洁，小程序红包、卡券线下核销，导流线下门店。
统一企业的渠道社群化尝试；可口小程序导入游戏场景，使营销形式变得更加丰富有趣；肯德基APP实现五个在线，重点实现了有效经营顾客等等。所以，目前的环境下，包括建立APP在内的三大连接手段，企业不是需要思考要不要做的问题，而是企业下决心赶快去做的问题。
三大连接手段是未来企业营销的底层架构，是新营销的基础设施。未来的营销主要就是围绕三大连接去创新更丰富、有效的新玩法。
新渠道
营销的核心之一就是要让顾客更便利的买得到。目前的中国快消品市场已经是：渠道多元化、终端多元化。随着这几年互联网应用在中国的快速发展，中国的消费市场已经变成了5+2模式：
消费购买已经逐步呈现五种方式：到店+搜索+看内容+看直播+朋友推荐
1、到店购买：也就是我们一直习惯的渠道模式；
2、搜索：主要是电商模式+外卖模式。消费者需要借助平台实现搜索购买；
3、看内容购买：就是在目前的内容传播环境下所产生的一种新购买渠道方式。看完公众号、短视频的介绍可能就产生了自然的购买动作；
4、看直播购买：我为什么把直播单独列出来作为一种购买方式？主要是看到直播所带来的商品呈现方式确实非常有效和独特，未来特别看好直播的卖货方式，最起码在一些品类会产生很重要的卖货价值；
5、朋友推荐：新的基于移动社交、社群环境下，朋友推荐成为当前重要的卖货方式。典型的是拼多多、云集，就是基于朋友圈推荐的社群营销裂变方式。
目前，从总的看，到店购买还是主渠道，但是，在不同人群特别是主力消费人群，在不同品类，搜索购买、看内容购买、看直播购买、朋友推荐在快速上升，有些已经成为主渠道方式。李老师的判断，未来到店购买的比率一定是下降的，后四种购买方式一定是上升的。
目前已经形成的两种商品交付方式：到店交付+到家交付
（1）分销渠道已经多元化
既有传统经销商，同时B2B在逐步形成自己的市场地位，并且目前的B2B既有快消品B2B，还有餐饮B2B。未来的分销渠道一定是多元化，B2B数字化分销一定是未来分销渠道的主要模式！
（2）终端渠道已经多元化
线下渠道、线上电商、020外卖、社群渠道已经成为基本的终端市场格局；各种的专业店在快速发展；各种的新零售模式还在不断创新。中国的零售已经进入到了全渠道创新的新时期。未来的各种新零售创新还会更加的多样化。
面对渠道多元化、终端多元化，对品牌商来讲，这是机遇，不是灾难。这么多的渠道都能帮你卖货这是千载难逢的历史机遇。所以，目前对品牌商来讲一是要尽快适应，二是要积极应对。要尽快针对多元化的市场结构新变化，构建新的应对多元化的新渠道体系、新终端体系。
特别提示：要高度关注餐饮渠道快速发展新变化。餐饮渠道这几年发展速度明显超越零售领域，餐饮店的总数达到700万家，已经超越零售店数量（650万家），并且还在保持每年9%的发展速度。餐饮渠道已经成为一个很重要的渠道，未来的渠道价值还将重要。
数字化
中国社会已经在逐步变成数字化社会。数字化社会，所有企业必须要转换数字化经营模式。数字化经营模式是一种更加有效地企业运行模式，数字化经营模式终将替代传统经营模式。目前有关数字化的解释比较乱：大数据、小数据、数字化、数据化……
我理解的数字化：是一个新的企业运营体系。这个体系由原来主要靠人为中心的企业决策、执行、协同，变成了以数据为中心的企业决策、执行、协同。在这个过程中，人的部分价值逐步让渡给数据管理和运行。
在这一方面启示的案例是电商企业：
京东在全国有几十个大仓，若干个城市仓，更多的前置仓，京东平台上线商品有几百万SKU，如何把几百万的SKU，合理匹配到各个仓，保证用户的实时购买交付，这个靠人是不可能完成的，只能靠一套数字化体系。
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最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。
